Ferretería, cerrajería, suministro industrial y bricolaje.

Domingo, 02 Agosto 2015 11:37

Marco Antonio González, Director Comercial de Fontana Fasteners Ibérica

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MASFER. ¿Cómo ve la situación actual de nuestro mercado de tornillería?.
Marco Antonio González. –“El mercado de la tornillería es ingrato, muy desagradecido y muy difícil de trabajar y lo expreso sobre la base de la experiencia de haber trabajado en otras multinacionales y otro tipo de productos. Pero tiene una cosa buena, sí trabajas con constancia, mucho foco, y teniendo encuentra esa ingratitud que provoca que todo te cueste el doble, una vez que lo consigues, es como un piloto automático, como una especie de seguro de vida que lo puedes mantener siempre que mantengas tu nivel de servicio, tarifas de precios, etc.


A nivel de mercado, las competencias se van uniendo, lo que provoca que haya menos competencias, pero mucho más fuertes lo que lleva añadido que los pequeños importadores van desapareciendo.
Por otro lado veo que las importaciones también disminuyen. Al reducirse el número de importadores se crea un área de oportunidad para Fontana, porque estamos en condiciones de proporcionar muy buenos precios para productos de altísima calidad. También aprecio que el cambio de moneda implica que importar cueste un 30 % más, lo que añadido a que debo aportar el dinero con seis meses de antelación y no se en que condiciones me va a llegar la mercancía, previsiones del material que vas a necesitar, conlleva a que sea mucho más fácil trabajar con Fontana Fasteners Ibérica, que me va a mantener en sus almacenes toda mi producción, precios competitivos anualmente (no se varían los precios mensualmente) y con la calidad máxima que se puede encontrar en el mercado.
Para empresas como nuestra filial estamos ante una gran oportunidad de mercado, pero trabajando mucho, lo que significa estar al tanto de las propuestas, visitando a los asociados, estar cerca de los suministros industriales, etc, pero, en el fondo, es un gran momento para nosotros, porque además las perspectivas a corto plazo son de no cambiar sustancialmente la situación”.

MASFER. A lo largo de su carrera profesional, los conceptos promoción y oferta han sido una constante. ¿También sucede lo mismo con la tornillería?.
Marco Antonio González. –“Sí, pero en menor medida. Hay que ser realistas y apreciar diferencias. Aunque crea mucho en la promoción, lanzamiento, oferta, etc, la tornillería no se presta a hacer lanzamientos constantes de nuevos productos. A nivel de promoción sí contamos con una gama VBA3 que cuenta con una serie de expositores que provocan descuentos adicionales, cartelería, planogramas y un interesante material para punto de venta, que es más que suficiente y con el que no cuentan otros, pero no podemos olvidar que la tornillería es un producto industrial y no de consumo, que es más dado a este tipo de promociones. De todas formas también participamos en ferias y aportamos promociones puntuales y preparamos un adecuado merchandising para el cliente en el punto de venta. Así que hacemos promociones y en las ferias logramos un buen nivel de éxito, pero es evidente que no es lo mismo que si trabajáramos con el consumidor final”.

MASFER. Hace tiempo personas influyentes en este mercado eran de la opinión de que en el mundo del tornillo estaba todo inventado. ¿Es de la misma opinión?.
Marco Antonio González. –“No puedo estar de acuerdo, porque uno de los puntos fuertes de la filosofía de Fontana está en la investigación de nuevos productos. Sí no se hiciera esta inversión no estaríamos a la cabeza de sectores industriales tan importantes como automoción o aeroespacial. Sí no innovas ni cuentas con un equipo de ingenieros que realicen los correspondientes desarrollos te quedas fuera de mercado. En la actualidad contamos con alrededor de 200 patentes que no creo que exista ninguna empresa a este nivel en tornillería.
Detectamos que muchos suministros nos empiezan a demandar cotizaciones de los tornillos de estructura, como el Tecno Six, porque se empiezan a demandar productos que cumplen las homologaciones europeas. Recientemente hemos participado en la construcción del estadio del Olimpic de Marsella, el nuevo San Mamés, etc, donde se ha utilizado este tipo de tornillo de estructura, porque cumple una serie de requisitos imprescindibles para construir en Europa, como la tuerca de cierre, que sí le aplicas más par de apriete rompe. La caja del producto viene cerrada con un sello que impide que se pueda utilizar en otra actividad. Así que, esto significa que el mundo del suministro industrial va entrando en el mundo de las normativas”.

MASFER. ¿Las estrategias comerciales en tornillería, no sufren mucho por el alto índice de descuentos con que trabajan. Cómo lo superan?.
Marco Antonio González. –“En nuestro caso no, porque sabemos decir no, hasta aquí llego. Hay que tener un cierto equilibrio en este mercado ingrato y poco fiel, pero tenemos muy claro que, a pesar de que se trabajo con descuentos muy altos, somos Fontana y tenemos en el ADN el estigma de fabricantes que tenemos que buscar una rentabilidad y cumplir una serie de normativas legales que pocos importadores pueden aplicar a sus productos y en base a eso, podemos saber donde estamos, apoyados en un alto stock, y saber decir que no cuando es necesario y nos va bien. No queremos recorridos a .corto plazo, largo plazo y es mejor ir un poco más despacio y sí Fontana se creo hace 50 años, queremos continuar, por lo menos otros 50 más”.

MASFER. Fontana es un grupo multinacional, otro paso más en su carrera con esta clase de empresas. ¿Qué tipo de clientes encuentra en este sector?.
Marco Antonio González. –“Los mismos, lo que pasa es que pesan más los que tienen sesgo industrial. También tienen su peso específico los grandes distribuidores y los grandes suministros, pero al final vendemos de manera potente en canal madera con el VBA 3, vendemos en todas las cooperativas y somos el producto referencia en cuanto a metal mecánica, tenemos más de 2.000 1.000 puntos de venta directa de sus asociados y una gran implantación en suministros industriales. También tenemos una parte importante de especialistas en tornillería que mueven mucho producto, tanto a nivel estándar como especial, sin olvidarnos de los almacenistas tradicionales de ferretería”.

MASFER. En su opinión, ¿por qué derroteros va a circular el futuro de la tornillería?.
Marco Antonio González. –“Sin lugar a dudas veo una clara tendencia al cumplimiento de normativas, porque las normativas nos obligan a ser conscientes de que debemos cumplir con las normas para preservarnos de responsabilidades y evitar accidentes. Después es clave machacar sobre lo mismo, servicio, servicio, servicio, … también hay que ser muy flexible en el futuro, comercialmente hablando porque la variedad de segmentos impone adaptarse a cada segmento para ser competitivo y, por último, hay que estar muy cerca encima de los clientes. En Fontana creemos que hay que visitar constantemente a los clientes, a pesar de que veamos la utilidad de las nuevas tecnologías, Internet y las redes sociales. pero seguimos a la antigua usanza, cerca de nuestros clientes y cada vez más Desarrollando las relaciones personales que es lo que te permite avanzar con ellos. En Internet somos todos iguales y nos dedicamos a publicar catálogos y tarifas, pero ese contacto con el cliente es el que realmente te diferencia comercialmente de los demás.
En Fontana tenemos claro, a pesar de la internacionalización, de que la empresa tiene que estar donde están sus clientes y eso ha permitido que Fontana sea una empresa global. Aquí visitamos a todos nuestros clientes y conocemos su forma de pensar. Quizás no logremos unos resultados excepcionales, pero sí queremos mantenernos durante muchos años en este mercado”.
Finalmente diría que somos un grupo potente y estable , muy orientado a nuestros clientes y con el valor añadido de ser un fabricante Europeo con presencia Global, estoy seguro que el mercado reconoce esta forma de ser.

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