Acuerdos positivos

El balance para quienes estuvieron el año anterior ha sido muy positivo, porque durante este año se han celebrado diversas reuniones donde se han resuelto problemas, acercado posturas y realizado acciones en común que todavía deben tener su continuidad después de celebrada esta mesa. Hay que avanzar conjuntamente para lograr objetivos.
Fran Márquez denunció que se había encontrado con varios casos en los que el ferretero había aplicado el mismo precio y descuento a particulares y profesionales. “Sí tenemos los mismos precios que el consumidor, nos encontramos con que prescinden de nuestros servicios y tiran de algún manitas o cerrajero 24 horas para que se lo instalen después de haber efectuado la compra de la cerradura. Sí tuviéramos un margen superior, el cliente pagaría más o menos lo mismo y nosotros tendríamos más trabajo y evitaríamos que intrusos nos quitaran nuestro trabajo”. Sobre todo que en otras profesiones como fontanero, electricista, etc, sí que ocurre y los profesionales cuentan con descuentos importantes para poder ganarse la vida.

Márgenes para el profesional

Juan Antonio Ollero es de la misma opinión y añade que reitera su petición a los fabricantes para que “apliquen un doble resbalón a las cerraduras para ayudar a eliminar a los intrusos profesionales que mediante tarjetas o radiografías quitan mucho trabajo a los profesionales y dan pié a que intrusos de otra índole puedan colgarse el cartelito de cerrajero, cuando no dejan de ser meros aperturistas con poca profesionalidad que dejan luego los trabajos a medias y tenemos que resolverlo nosotros ante un cliente receloso y enfadado por no haberse resuelto su problema. Tampoco queremos que se llegue a que el cliente compre la cerradura y nos pida que se le instale”.
Miguel Andrés Ortiz señala que “ellos trabajan en la línea de distinción de precios e intentan que esa diferencia exista para ayudar a fidelizar. Sí tuviéramos un PVP de partida, desde el fabricante, podríamos lograr que se estableciera es escalado y contentar a todos”.

José P. Wong se pregunta como es posible que otras profesiones puedan obtener márgenes de 40 o 50 % y obtener una rentabilidad adicional, cuando en nuestro sector los márgenes son ínfimos.
Carlos Rodríguez apunta hacia que “todos los estamentos deberíamos renovarnos y apostar todos por la calidad. Sí en la obra se vendían productos de poco valor, ha dejado de ser negocio, busquemos la vía de la calidad y promocionarla todos para que llegue al consumidor final. También debemos venderla a un precio razonable que nos deje buenos beneficios a todos, aspecto que no se puede sacar con productos de baja calidad y precio inferior”.
Eder Mendo indica que en su empresa se ha mantenido siempre la misma política y tradición hacia nuestro canal distribuidor. “En Lince se reciben muchas llamadas de particulares y cerrajeros que debemos desviar hacia nuestro canal distribuidor. Eso no quiere decir, que nuestro canal esté contaminado y que convivimos con muchos importadores y fabricantes, que ante la desesperación de la bajada de ventas puedan haber optado por las ventas directas, pero no tengo la certeza de que esto se pueda prodigar mucho”.
Fernando Anítua expresa que para entender esta situación hay que observar la situación macroeconómica que padecemos.  “Esta crisis provoca que personas ajenas a la profesión se meta en ella para poder ingresar dinero. Todos los estamentos tienen que ganar, pero el error es hacer un descuento parejo al cliente final. Pero no olvidemos que el ferretero lo está pasando también muy mal y todos tienen que comer. Por eso se producen cosas raras y apreciar el valor añadido, que en el caso de los cerrajeros no está en el producto, sino en el servicio. No se puede aspirar a grandes márgenes por el producto, pero se os ha de tratar bien, porque sois el cliente preferente de una ferretería en materia de producto, pero sin locura de márgenes”.

Apuesta por la formación

Angel Sanz dice que antes se efectuaba un seguimiento hacia quien vendía el producto, con una formación adecuada que ahora no se realiza. Ahora se venden productos de calidad muy baja como si fueran de alta seguridad. El cerrajero debe conocer el cilindro y la cerradura para poder aportar soluciones y dejar bien instalada la cerradura. Antes debe informar al consumidor del tipo de seguridad que le puede instalar con sus condicionantes y precio”.
Miguel Andrés Ortiz piensa que se “debe ir hacia la formación de profesionales cualificados en todas las facetas, aunque sea complicado. Los que tenemos la suerte de haber aguantado a esa gente formada, podemos aportar un valor añadido importante para poder aconsejar el producto más adecuado. Hay que exigir certificaciones de producto para que cumpla unas normas y tener una calidad. A nivel de tarifas arrastramos un hito histórico de la carencia de una tarifa PVP. A nosotros cuanto más margen de maniobra nos den mejor, porque al final tengo que aplicar los precios que son más interesantes para mi cliente y mi negocio. Ahora con Internet el problema se vuelve más complejo porque no identificas a los clientes, aunque siempre nos hemos destacado por la diferenciación y aplicar un precio justo”.
Fran Márquez denuncia que muchas veces se encuentran con que los clientes te presentan ya su presupuesto y no tienes mucho margen de maniobra, porque te exigen precios tan bajos que tienes que ir a un producto chino, de baja calidad en un jugo en el que no está dispuesto a entrar. “También los cerrajeros debemos movernos más para dialogar con los distribuidores o fabricantes, con el fin de lograr acuerdos y buenos precios para trabajar. Porque si no nos encontraremos con que el consumidor sólo querrá precio sin pedir seguridad, porque desconoce el precio que tiene”.
José Antonio Diéguez señala que antes de la crisis los escalones estaban bien delimitados. Después de los malos momentos ocurre que ahora hay ferreteros que instalan, fabricantes que distribuyen directamente al cerrajero, etc, todo es comprensible, pero marea el mercado. He padecido el hecho de recibir a un delegado de Madrid, que no se cosa iba a vender, sí estaba haciendo la propia competencia a su compañero de la zona, que además es la persona que habitualmente nos visita. Los cerrajeros debemos apostar por la calidad, pero eso no quiere decir que en momentos puntuales se pueda acceder a un tipo de material más económico. El problema se puede encontrar cuando se trabaja en ciertos temas y te exigen determinadas especificaciones que no cumple todos los productos. Habitualmente suelo llevar tres tipos de calidades para que el cliente, después de informado, pueda elegir en función de sus posibilidades económicas”.

Deterioro

Carlos Rodríguez denuncia que “los chinos han hecho mucho daño a todos los estamentos, pero hay que acostumbrarse, porque al final nos van a dar mucho trabajo en la reposición, porque un conserje puede abrir un resbalón o realizar una apertura sencilla, pero no está capacitado para manipular un cilindro, cambiar cerradura, etc.  Estos materiales no me suponen ningún problema, porque el cliente derivará hacia la calidad al padecer los malos productos actuales.
Quizás deberíamos invitar a estas reuniones a los fabricantes de puertas, porque no saben donde compiten, porque utilizan cerraduras de una calidad ínfima que solo logra prostituir el mercado con unos precios bajísimos que son iguales para profesionales que para particulares”.
Angel Sanz apostilla que es lamentable que un consumidor le sea más rentable cambiar una puerta entera que cambiar una sola cerradura.
Domingo Santamaría, informa que esto es una consecuencia del gran boom de la construcción que permitió descender los precios a niveles inimaginables. “Sin embargo, pienso que el cerrajero debe aportar ese valor añadido que marque las diferencias entre un trabajo bien hecho y una instalación sólo por precio. Los cerrajeros estáis marcados por el mercado y el precio os importa menos que la dificultad de abrir una puerta. Nosotros también pecamos de no aportar el tiempo suficiente para formar a nuestra red comercial y a nuestro cliente que siempre está ocupado y no le mostramos las ventajas de nuestros productos. Los cerrajeros sois muy importantes, porque podéis aportar valor añadido con la instalación correcta del producto y la información adecuada al cliente para que opte por un producto u otro”.
Fernando Anítua cree que “al final el precio es fundamental. Las compañías han apretado al cerrajero y este ha tenido que descender la calidad y atender a los productos chinos o algún nacional con una calidad muy baja. Pensando en vosotros, tuve acceso a un informe de reformas en el cual los presupuestos oscilaban en márgenes del 300 %. A vosotros os pasa lo mismo. El particular tiene acceso a mucha información por medio de Internet. Los cerrajeros deberían marcarse unas pautas para evitar esa mala prensa de que los cerrajeros son unos careros”.
David Moreno opina que el particular tiene demasiada información, pero que el cerrajero también utiliza al distribuidor solo para las urgencias y no se respeta la cadena. Todos somos importantes en la cadena de venta y pediría al fabricante que dejara un margen de venta, porque casi todo el mundo tiene acceso a las tarifas y se crean tensiones”.

Desmotivación

David Ormaechea reflexiona que “los cerrajeros tienen el problema de estar en medio de toda esta problemática. En el trabajo de cerrajería estamos muy motivados por ser un trabajo de desarrollo, investigación constante y poco rutinario, pero que a veces nos lleva a una frustración. Las compañías de seguros piden que se haga una reposición sin mejoras, que casi siempre debe satisfacer el cliente final, y que genera esa insatisfacción, porque instalas un producto en el que no crees. Es muy difícil para un profesional vender un producto en el que no crees, como nos ocurre cuando debemos atender un aviso judicial en el que tenemos que instalar un producto similar que sabemos que no aporta seguridad, pero a veces no tienes las herramientas necesarias o el cliente no te lo permite, como es el caso de las compañías de seguros, donde el asegurado no tiene la posibilidad de escoger y limita nuestro trabajo, cuando deberíamos tener acceso al producto que debemos colocar con satisfacción profesional. Ser verdadero prescriptor con la posibilidad de contar con el producto adecuado. Para vender un buen producto tengo que estar convencido de que el producto es bueno e incluso instalado y testado en mi casa”.
Miguel Andrés Ortiz indica que es cierto que llegan al mercado productos de baja calidad, pero eso es consecuencia de la presión del precio la hace el gran consumidor, como es el caso de las constructoras o los fabricantes de puertas. El fabricante de cerrajería puede fabricar buenas cerraduras con ciertas prestaciones, pero al final no se consumen por la presión en el precio que dan esos clientes y que es una situación similar a la que soportan los cerrajeros con las compañías de seguros”.
Eder Mendo confirma que los fabricantes intentan aportar calidad, pero que a veces no se les reconoce. Muchos proyectos mueren en las salas de diseño, porque luego originan un precio que el mercado no está dispuesto a pagar por esa presión del precio que limita muchos de los avances que los fabricantes incorporaríamos sí el mercado nos lo contemplara”.

Apuesta por la calidad

Alberto Fernández indica que todos entendemos cual es el canal de distribución y el valor que debe aportar a la cadena. Sí cada uno entiende ese papel no hay problemas y cada uno aporta lo que debe. En cuanto a la calidad, cada uno debe saber donde quiere estar. La calidad no está ligada a la gama de producto, sino a la capacidad de protección. Los fabricantes siempre intentamos dar seguridad con unas limitaciones que dan sus prestaciones. El papel fundamental en toda esta cadena está en manos del cerrajero, porque es el interlocutor con el cliente, sois el prescriptor que debe explicar los niveles de protección y su precio. Cada cual debe posicionarse en el segmento que le ocupa, bien en el de arriba de la calidad o por abajo sujeto a precio. También es cierto que en la época de las grandes obras se ha hecho de todo y se ha desvirtuado la seguridad. Quizás los fabricantes deberíamos haber insistido ante la Administración para que se hubieran establecido unas homologaciones y obligar a cumplirlas”.
Angel Sanz es de la opinión es que a través de las asociaciones se logre potenciar estos temas y presionar sobre los fabricantes para obtener productos más seguros. “Sobre las homologaciones estoy de acuerdo, pero los ensayos en los que he participado han sido un poco absurdos, aunque ahora parece que van en la dirección correcta”.
Fran López informa que en Alemania todos los productos están certificados y las compañías de seguros lo contemplan a la hora de establecer las tarifas de los seguros. Incluso los candados llevan unos niveles de seguridad para que el usuario pueda apreciar que tipo de protección aplica con ese candado.
Fernando Anítua incide en que existen en otros sectores homologaciones muy severas que en nuestro sector no existen, pero que las deberíamos exigir. Se venden productos de baja calidad para reducir costes sin que la Administración lo contemple. Deberíamos provocar esas homologaciones, que ya existen en Europa, y que son un condicionante importante para poder exportar nuestra cerrajería”.
Domingo Santamaría diferencia la situación española de la europea. En el caso concreto de las cajas fuertes, viene por medio de un dictamen del Ministerio del Interior que fija unas normas de fabricación de ese producto. Esos grados de seguridad provocan también la gran diferencia de precios entre los productos y en el nivel de seguridad que aportan. Quizás deberíamos preguntarnos, ¿qué entendemos por seguridad. Es un tema de precio o de resistencia a abrir un producto?. La insatisfacción profesional que se señalaba antes va contra natura, ya que se condiciona el tema por parte de las compañías de seguro. Es el mismo caso de las empresas del oro, a quienes no les importa el nivel de seguridad, sino que le den el correspondiente certificado para poder ejercer su trabajo”.

Compañías de seguros

José Antonio Diéguez  se pregunta que pasará cuando no se pague un seguro por culpa de la calidad de la cerradura instalada. Las compañías van a lo básico y a lo mismo, pero debería existir una cierta regulación para que se rompiera la baraja y se apueste por los productos de calidad”.
Fernando Anítua piensa que las asociaciones bien unidas podrán presionar hacia las compañías de seguros para que opten por productos de calidad. Ahora bién, como comercial que soy, aprecio que vosotros también ejercéis de comerciales del producto por medio de la comunicación con el cliente final. Sí se le explica que este producto es más caro por las prestaciones que presenta, potenciáis vuestro papel de prescriptor”.
David Ormaechea, “podemos darle la vuelta al país si indicamos a todo el mundo como se abren las puertas. Eso no se puede hacer, porque crearíamos una alarma social injustificada que no aportaría ningún beneficio. La gente todavía no tiene miedo dentro de sus casas, por eso no se debe explicar la situación tan mala en la que están las puertas de este país. A nivel de asociación hemos hablado con las compañías de seguridad y cuando les hemos propuesto sustituir los productos bajos por productos de calidad, la respuesta es que no saben donde va a estar ese cliente el día de mañana y, por tanto, no van a invertir ningún dinero en un cliente que pueden perder al día siguiente.  Este tema no les importa porque existe una gran movilidad de clientes por causa de la gran competencia que existe en precio entre las mismas. Lo que sí les interesa justificar su precio, sobre todo las antiguas que tienen un sobreprecio y así te regalan servicios para que el cliente no se les vaya.
Pienso que sería interesante que los fabricantes elaborarais unos grados o niveles de seguridad que aportara un valor al trabajo que realizamos los cerrajeros”.
Carlos Rodríguez indica que a nivel de precio, “hasta hay cerrajeros que ofrecen bombillos a precio de coste. Así como vamos a funcionar. Se ha definido el problema bien, pero me niego a aceptar la situación actual de que dependemos de los bancos y las compañías de seguros. Debemos cambiar las reglas, porque hay gente que inclusive se lleva porcentaje de nuestro trabajo y de nuestro producto. Así puede haber compañías que presenten una facturación de 40 millones de € en comisiones de multiservicio”.
José Antonio Diéguez denuncia que existen administradores de fincas que no cobran honorarios a cambio de encargarse del mantenimiento y reparaciones de la finca.
David Ormaechea, “las compañías de seguros sólo les queda el siguiente paso que es llamar directamente al fabricante para comprar los productos y entregárselos al cerrajero para que los instale y encima les cobre una comisión por ello. Sin embargo, sería el mayor error que pudiera cometer el fabricante sí entra en ese juego, porque se pondría en contra de los otros canales de distribución . Aunque también queda el hecho de que las propias compañías de seguros puedan acudir a China a buscar el producto”.
Miguel Andrés Ortiz estima que existe tal presión que el fabricante debe buscar vías de escape y alguno accede a este tipo de demandas. “Sí debe haber por parte de los fabricantes el trabajo en conjunto para obtener productos homologados que tengan una certificación que permita asegurar unos ciertos niveles de seguridad. Se marcarían unas categorías o niveles, que, a lo mejor superan las exigencias alemanas y colocan a cada cual en su lugar”.
Eder Mendo vuelve a incidir en que respetan sus canales de distribución, aunque eso no quiera decir que puedan existir contactos por parte de las compañías de seguros que deberían escuchar, aunque eso no va a cambiar su política. Con respecto a las normativas, hemos hecho diferentes certificaciones que son muy caras y además no certifican una familia de productos, sino un modelo concreto. Hay que certificar candado por candado, medida por medida y eso es muy costoso y poco apreciado por el mercado. Hay una gran importación de candados que hace que no se valore nuestro candado homologado, además de que las normativas que hicimos en su día no tienen valor con respecto a las normas europeas. No somos capaces de justificar los precios de nuestros productos, a pesar de que son mejores”.

Normativas

Domingo Santamaría informa que existen las normas UNE, VSD, pero los ensayos que se realizan en nuestro país no tienen nada que ver con los realizados en Alemania o Francia.
Alberto Fernández señala que existen normas, pero están obsoletas. Habría que adoptar las europeas  todos los estamentos deberían apostar por ello. El cerrajero cobras nuevo protagonismo con las actuaciones de la UCES y los cerrajeros deberían presentar sus actuaciones para que el público tenga conciencia de ello y aprecie la labor bien hecha de los profesionales que informan al consumidor y le instalan lo que realmente le aporta seguridad”.
David Ormaechea expresa que es positivo que se hable sobre las actuaciones de los cerrajeros, pero era una necesidad demandada por la sociedad. Esta reclama que exista un cierto control sobre el trabajo de los cerrajeros y por eso nos demanda la placa y el carnet, como un primer paso para la regulación. Cuando existen unas normas, todo está claro y nadie se lo puede saltar, porque así está escrito. Quizás los fabricantes deberían ofrecernos un producto diferencial que nos permitiera anunciarlo y que sería positivo de cara al consumidor que vería instalado un producto de garantías, avalado por fabricante y cerrajero y aprobado por las compañías de seguros.
Domingo Santamaría hace un símil ante el slogan de “no soy tonto” y “el turrón más caro del mundo”. Hay gente para todo y en el segundo caso se mantiene en el mercado durante muchos años.
Fernando Anítua explica que cada empresa debe mantener una estrategia de venta. Las que puedan apostar por acceder a las pretensiones de las compañías, luego pueden tener muy difícil la vuelta al canal tradicional. Sin embargo, también me encuentro con que eso tampoco se penaliza. Por otra parte también se han montado franquicias en el sector de la alimentación, ¿por qué no podéis hacerlo los cerrajeros?.
Cambiamos la temática y volvemos hacia los acuerdos del año anterior y se ha avanzado poco sobre las reivindicaciones del año anterior.

A vueltas con los antitarjeta

Carlos Rodríguez señala que en materia antitarjeta poco se ha hecho. “FAC realizó un kit con una broca y tornillos que n siquiera llegó a comercializar.  Se hizo una pieza para evitar la holgura entre el marco y la puerta, pero al final es una pieza cortante que te marca la hoja al ajustarla tanto para que sea efectiva. Es un sistema un tanto rudimentario  y que es similar a la acción que podría aportar un clavo. Al menos tuvieron la iniciativa, pero no es la solución a nuestros problemas, aunque creó una cierta inquietud. Los cerrajeros estamos dispuestos a promocionar estos productos porque refuerzan la seguridad en el hogar y podemos convencer al cliente de que ese producto será más importante para su confort. Los fabricantes lo tienen fácil si invierten en ello. Hablo de profesionales, no de chapuceros que no tienen otro recurso que aprender. Es cierto que cada vez se hacen las cosas mejor y que los cerrajeros tenemos que ponernos las pilas y aplaudir a aquellos fabricantes que apuestan por una mejora progresiva de sus productos. Al igual que el esfuerzo del ferretero por  mantener stocks altos de inmovilizado para poder atendernos. No tod lo que ocurren el sector es malo”.
Eder Mendo vuelve a insistir en los costes. “No es barato crear moldes nuevos y desarrollar productos, aunque estaríamos dispuestos a intentarlo. Pero, el problema es luego la respuesta del mercado que se inclina por otros productos inferiores y frustra nuestro esfuerzo e inversión. Insisto, que si el mercado lo demanda, el fabricante está dispuesto a invertir en ese producto. También tenemos que tener claro que se debe contemplar como medida de seguridad y no como concepto de marketing. También me pregunto ¿por qué no se ha promocionado el doble embrague  con sus ventajas?”.


Falla la comunicación

Angel Sanz y Fernando Anítua opinan que es un tema coyuntural y que es rechazado por los clientes porque consideran que es más fácil de abrir y de un precio superior. También es cierto que los propios cerrajeros rechazan su instalación.
David Ormaechea opina que “es un ejemplo claro de falta de comunicación entre las partes. No es lo mismo el interés que tiene el mercado que el del fabricante para introducir productos. Lo mismo que puede ocurrir con las cerraduras antitarjeta que algunos seguirán sin instalarlas a pesar de que estén en el mercado. No se debería de tratar de sacar de forma rápida este producto en el mercado, apoyado en una campaña promocional, sino ser pacientes e introducirlas poco a poco. Hay que ser más pacientes, porque por problemas educacionales, el consumo inicial no sería fuerte y sí progresivo”.
Miguel Andrés Ortiz opina que sería un producto vendible y sí además lo promocionan los cerrajeros y se apoyan en los programas de divulgación en televisión sería muy interesante. Sí hay un fabricante que lo desarrolle tendría una rápida aceptación. Los distribuidores estamos encantados en contar con este producto, porque se puede aconsejar, venderlo y lograr la satisfacción del cliente.
José Antonio Diéguez indica que existen muchas cerraduras de bajo nivel que ya tienen acoplado el antitarjeta y en Europa o América son pocas las cerraduras que no lo incorporan.
Angel Sanz marca el cambio situacional en cuanto a la comunicación. Antes había que ir uno a uno para presentar el producto y ahora gracias a estas mesas y la formación de grupos, en pocos días todos los socios de los grupos, alrededor de 400 que somos los que consumimos, estarán al corriente de esta situación y de la posible salida al mercado del producto antitarjeta.

Diferentes culturas

Alberto Fernández señala que está casi todo inventado. “Existen puertas con sistemas de palanca que evitan la apertura fácil, así como otros productos que quizás por un problema de comunicación no se han posicionado en el público. Ahora están con el tema antidumping algunas empresas, pero creo que los fabricantes no debemos aprovecharnos de la alarma social provocada sino formar al consumidor y ayudarle a reforzar su seguridad con buenos productos, que son mejores y que están en el mercado. En esta faceta, los cerrajeros tienen mucho que decir de manera responsable para formar al consumidor y lograr que los productos seguros y de calidad se implanten”.
Domingo Santamaría piensa que existe una gran diferenciación cultural entre el personal español y los turistas que se instalan en nuestro país. Por ejemplo, en cajas tenemos la preferencia de un teclado con llave de emergencia, mientras que los extranjeros no quieren para nada el doble sistema y no quieren pagar por esa doble protección. También hay diferencias importantes entre Cataluña o Málaga”.
Luís Iglesias opina que los fabricantes siempre piensan en el cerrajero y diseña productos que le ayuden en su profesión. Todos aportamos soluciones más o menos acertadas, pero pensamos en nuestro cliente, aunque a veces no acertamos en el momento de comunicar o formar al cliente”.
Miguel Andrés Ortiz es partidario de potenciar jornadas de formación como hace Andreu Maldonado en Cataluña, donde consigue atraer a un buen número de profesionales que se forma con personal especializado que le va a ayudar en su futuro trabajo”.

Información = formación

David Ormaechea reincide en el factor de la información. Lo que más se roba es en trasteros, donde por un cilindro barato se  guardan bicicletas de 6.000 €. Conviene asesorar al cliente sobre el producto que va a elegir en función de lo que vaya a guardar.
José Antonio Diéguez incide que en Cerracor se demanda formación por parte del fabricante y alaba las jornadas de Maldonado y los cursos de Grupo Cerrajero. Para expandir Cerracor tengo que ofrecer principalmente formación, ya que la gente lo que quiere es eso para mejorar su trabajo.
David Ormaechea señala que cuando se trabaja por medio de llamadas de la policía, el cliente nunca pide precio y queda satisfecho, porque hacemos un trabajo en condiciones y dejamos la vivienda segura.
Carlos Rodríguez opina que además de la información aportada por el cerrajero, es tan importante las exposiciones donde el consumidor pueda ver exposiciones de producto, puertas, etc, esa es la mejor manera de promocionar el producto y formar al consumidor.
José P. Wong señala que quizás “el fabricante no ha prestado suficiente interés al tema del antitarjeta, porque quizás no le ha encontrado rentabilidad. Las puertas se fuerzan de todas las maneras y sin embargo existen pocas cerraduras para reemplazo. El cliente o sus amigos intenta abrir con el plástico y cuando no lo consigue acude a nosotros a que le abramos la puerta. Sí existe el mecanismo antitarjeta lograremos conservar nuestro trabajo”.
Seguridad incómoda

Domingo Santamaría conviene en que “la seguridad es incómoda y a la gente no le gusta llevar las llaves encima. Así, luego es necesario recurrir a un técnico que, antes ha tenido que formarse, le abra la puerta o la caja fuerte. Hay que promocionar la seguridad, pero tenemos que hacer algo más con los medios disponibles y con una comunicación mediática que es cara y a veces engañosa. Se ha dicho que últimamente ha crecido la venta de cajas fuertes, pero a nosotros no nos ha tocado nada”.
Alberto Fernández dice que “los sistemas antitarjeta hace muchos años que están en el mercado, pero que quizás no ha llegado al cliente por falta de comunicación. Puede ser que no hayamos hecho un esfuerzo superior por venderlos, quizás porque los productos que vendemos nos han ido bien y además tampoco nos lo ha demandado el mercado”.
Angel Sanz no entiende que no se retiren productos del mercado con menos recursos y que se vuelquen los esfuerzos en las nuevas técnicas, cuando tenemos un producto que desde hace 50 años está en el mercado y no le damos solución.
Fernando Anítua piensa que el fabricante que no fabrique para el mercado está muerto. La fábrica ya no fabrica a su criterio, sino que es el cliente el que le marca los pasos por donde debe ir su fabricación. Tiene que haber más comunicación entre cerrajero y fabricante para que los productos se adapten a la demanda. Pero, sin olvidar que el fabricante tienes un costes y debe analizar sí esos nuevos productos son rentables para su compañía. ¿Cuántas unidades podrán venderse de esos productos?.
Eder Mendo aclara que casi todos los catálogos nacionales incluyen cerraduras  con elementos antitarjeta. Puede fallar la comunicación, pero en su empresa las ideas se desarrollan en base a las recomendaciones que hacen los profesionales. También hay dos fabricantes líderes a nivel mundial que promocionan productos antidumping en sus propias páginas web e inclusive lo tienen en You Tube.
Para Juan Antonio Ollero apunta que no sirve que un solo fabricante se preocupe en dar respuestas de seguridad, porque el mercado es muy amplio y necesita de muchos productos que ofrezcan verdadera seguridad.

Responsabilidad en la información

Alberto Fernández se apega a la responsabilidad de todos los estamentos por ofrecer una información eficaz. La información tienen que fluir por todos los canales y las tenencias las  cambian los profesionales están en contacto con el consumidor.

David Ormaechea es partidario de “vetar a aquellas empresas que aportan la información de forma irresponsable y crean alarma social. Lo que pasa es que los cerrajeros somos un poco vagos, porque hemos ganado un buen dinero en el pasado con el mínimo esfuerzo. Cada vez nos gusta menos realizar las labores propias de la profesión y se sustituye en vez de reparar las cerraduras, porque ahora ya casi no compensa. Los cerrajeros también debemos reeducarnos y esa es una de las misiones de la Federación por medio de una reciclaje de la formación. Sí solicito una cerradura y me la enviáis con antitarjeta, tendré que trabajar más, pero así logramos introducir el producto y eliminar las referencias sin antitarjeta. También lograremos echar a aquellos malos cerrajeros que sólo se dedican a abrir puertas”.
José Antonio Diéguez incide en que “sí se instalan más cerraduras con antitarjeta, también se venderán más cilindros de doble embrague. Estoy de acuerdo de que la seguridad es incómoda, pero da mucha más satisfacción que no puedan entrar en su casa y que la inversión que hizo con anterioridad demuestra ahora su rentabilidad.”

Dar valor a la seguridad

José Vert aporta que “debemos dar más valor a la seguridad, ya que a fin de cuentas lo que se vende es seguridad. El tiempo que invertimos en vender 1 € o 100 € es el mismo sí se lo explicamos bien al cliente, porque al final está todo tan distorsionado que el cliente se confunde. Debemos vender seguridad al cliente y no despachar productos, pero eso todos. Una vez que han entrado en casa del cliente, ya se ha generado la necesidad y no quiere que vuelva a entrar”.
Domingo Santamaría tiene la noción de que “el cerrajero es un profesional que conoce bien los productos, porque convive con ellos todos los días, pero que tiene una deformación técnica derivada de la falta de información que no reclaman al fabricante, que podría aportarla para mejorar el trabajo del profesional. Además, el cerrajero tradicionalmente ha sido un poco círculo cerrado que no ha transmitido sus inquietudes o las del cliente hacia los fabricantes. Vuestra información sería esencial para mejorar los productos y no es positivo callarse por si acaso se destapa algo”.




Colaboración entre estamentos   

David Ormaechea está de acuerdo en la colaboración con el fabricante para mejorar los productos, aunque debe tener reflejo en la calle después, pero tampoco se puede esperar que de entrada se vendan muchas unidades. Ahora mismo la situación requiere de algo nuevo que repercuta en la mejora de la profesión. En la electrónica se ha avanzado mucho, mientras que la mecánica se ha estancado, quizás porque hemos sido cómodos y no queríamos complicarnos la vida.

Miguel Andrés Ortiz vuelve a indicar que los distribuidores tienen ganas de vender nuevos productos. “Los tiempos han cambiado y lo que antes valía ahora esta pasado de moda. También es cierto que ahora se habla, se debate, se incorporan cosas, mientras que antes cada uno iba por su lado y era difícil plantear soluciones colectivas. Ahora somos mucho más capaces de dialogar y buscar fórmulas de atender lo que el fabricante nos pide, que no es otra cosa que volumen. El distribuidor puede aportar las gamas de los fabricantes nacionales o internacionales y buscar las soluciones que necesitáis para vuestro trabajo. Tenemos stock de todo y podemos adaptarnos a diversas soluciones”.

Fran López aporta que la reposición es muy importante para un fabricante y eliminar referencias que rotan muy bien es muy complicado que lo saque del catálogo.

Carlos Rodríguez no está de acuerdo y piensa que “por eliminación natural se puede eliminar el producto sin antitarjeta con una simple acción de cambio de cerradero. Sí utilizas la misma caja con la incorporación, seguro que los distribuidores se ponen a vender antitarjeta sin más condicionantes, porque siempre se ha vendido por número de referencia y el que no sea profesional que se recicle”.

Eder Mendo opina que podría llegar a un acuerdo con todos los fabricantes nacionales para incorporar el elemento antitarjeta y eliminar las referencias obsoletas, pero cree que se pudiera extender a los importadores.