Ferretería, cerrajería, suministro industrial y bricolaje.

Lunes, 28 Septiembre 2015 05:34

X Mesa Redonda de Cerrajería “La necesidad de educar al consumidor”

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En Ferroforma 2015 iniciamos esta serie temática encaminada a potenciar la educación del consumidor para lograr que se incremente la preocupación del consumidor hacia los productos de seguridad.
Iniciamos el debate, como siempre, con una vista de cómo ven los ponentes la situación sectorial.

Para Juan Antonio Guerrero, la situación va mejorando paulatinamente. Después del parón de la crisis, se van solicitando presupuestos, sale algún hotel y se ven mejores perspectivas a corto plazo.
Según Domingo Santamaría para su empresa han subido las ventas, quizás motivado por la entrada en las tiendas de Mercadona, pero también se ha consolidado la alta seguridad y además se ha invertido en maquinaria de producción para incrementar la producción en productos para gestión de efectivo, estaciones de servicio no atendidas, lo que da como resultado

del movimiento del mercado. En ferretería el incremento ha sido menos acusado, porque la caja doméstica continúa estancada. También se ha incrementado la venta on line, apoyado en la propia venta de los clientes de BTV. Ha habido polémica con la destrucción de precios, porque no beneficia en nada al sector.
Pablo Alberdi solicita de cómo puedes controlar los precios del cliente, ya que el te paga y puede segmentar los precios en función de sus costes o márgenes.
Domingo Santamaría contesta que puedes controlarlo con el PVP que le sugieras o con no volver a venderle.
Carlos Expósito señala que la venta on line no debe ser más barata, ya que se generan unos costes de gestión y transporte que hacen muy difícil que puedas vender más barato.
Para Juan Sánchez-Cano llevan cinco años de crecimientos. Tienen un mercado limpio y se va incrementando su participación en el mercado paulatinamente. Su diferenciación está en máquinas y software, así como la introducción creciente en el segmento del automóvil que ha crecido mucho el último año. El 80 % de las visitas a su web son consultas sobre duplicado de llaves de automóvil.

Desinformación y nuevas tecnologías

Carlos Expósito indica que existe mucha desinformación en el sector. Cada vez que contactas con gente particular, no saben nada de lo que es una cerradura electrónica, sistemas de protección, etc. Eso sí, términos como bumping, antirrotura y otros sí los conocen, porque a través de Internet o la prensa han tenido información sobre ello. Lo cierto es que en TESA intentamos mejorar la seguridad, pero de forma sencilla y, de hecho, hemos sacado al mercado una cerradura inteligente en la que si quitas el cilindro mecánico y le montas la especie de mochila con cilindro electrónico, la conviertes en cerradura electrónica y puedes cerrar cualquier puerta de manera electrónica. Motorizas cualquier cilindro de perfil europeo y garantizas que la puerta queda cerrada automáticamente. Pretendemos dar comodidad al usuario que puede accionar la cerradura mediante smartphone, eliminar las llaves y garantizar que la puerta quede siempre cerrada. Potenciamos la comodidad y el coste adicional no supera los 300 €, coste de distribuidor.
Enrique Izquierdo puntualiza que todos los presentes nunca ha vendido al particular, ya que si no el distribuidor te penaliza. Internet es el futuro, pero hay que tener mucho cuidado para vender al público
Jean Pierre Maire indica que hay que observar una segunda lectura con Internet,  ya que no puedes poner impedimentos a los nuevos canales, que van a incorporar todos los productos y van a asumir una parte importante de la distribución.
Carlos Expósito señala que estamos en sector tradicional, pero las nuevas tecnologías llaman a la puerta. El tema del móvil ha sido un completo éxito, ya que puedes buscar todos los productos y luego acceder a ellos, también por Internet. Los distribuidores no piensan lo mismo, pero van a tener que dar el salto, porque el mercado está cambiando.
Domingo Santamaría habla sobre la demanda de la información y nuevas tecnologías. Parece que la tecnología está ya y no sabemos sí los profesionales están preparados para ello.
Carlos Expósito comenta que sí quieren estar a la altura deben dar el paso, lo que pasa que, hasta ahora, se han acostumbrado a lo fácil y cómodo, pero su actitud debe cambiar. En nuestra sala de formación con los Security Center insistimos en ello y los cursos específicos para cerrajeros son con nuevos productos de alta tecnología. Por desgracia el usuario final no tiene conocimiento d ello y no solicita estos productos. Por eso ahondamos en la formación de nuestros distribuidores para que lo puedan ofrecer a sus clientes. Tenemos una asignatura pendiente con la formación al consumidor, por eso ahora potenciamos la del distribuidor para que transmita que no es problemática ni tan cara como ellos se piensan.

2015-06-12 14.31.53Avance

Juan Antonio Guerrero interviene y dice que aquellos cerrajeros que se han preocupado en avanzar son los que acceden a trabajos más interesantes, aunque sean pocos los que se hayan especializado.
Enrique Izquierdo asegura que se han hecho intentos en formar en seguridad a los particulares y además muy costosos, habla del caso de la caja fuerte, y que los resultados han sido muy decepcionantes.
Jean Pierre afirma que esos conceptos de cerraduras motorizadas activadas por smartphone llevan implícito el concepto de que sean de autoinstalación. De hecho, la venta por Internet defiende ésto.
Carlos Expósito no está de acuerdo, porque mucha gente no sabe ni instalar un cilindro que es lo más básico y necesitan de un profesional que se lo instale. Nuestros cerrajeros pretenden venderlo con instalación incluida, porque les dará más negocio y evitará que haya problemas. De todas formas queremos informar al usuario y a través de las redes sociales vamos a mandarles mucha información para que soliciten el producto.
Pablo Alberdi indica que puede ser un notable avance, ya que no existe cerradura electrónica a nivel doméstico con autoinstalación, sólo hay cerraduras con instalación por parte del profesional, aunque en Corea y otros países asiáticos hay muchas. Creo que va a ser muy interesante para el cerrajero, porque ellos tienen la prescripción y puede asumir la instalación. Lo que pasa es que no es bien percibido por el público, sin olvidar que siempre hará falta un elemento mecánico con la electrónica.
Jorge Pérez mantiene que el contacto con el particular es esencial para que el cerrajero pueda introducir este producto y prescribirlo, aunque tendrá que hacer un esfuerzo mayor para sustituir a los productos tradicionales. En nuestra empresa, que no somos unos grandes comunicadores, nos hemos planteado realizar acciones, pero no encontramos el método idóneo para potenciar nuestras cerraduras electrónicas.

Comunicación

Pablo Alberdi contesta  que es porque las herramientas con las que contamos no son suficientes y sí no está el caso de TESA que va a utilizar las redes sociales y al formación para intentar introducir masivamente su producto. Sí te metes en prensa y televisión, no hay compañía que lo soporte.
Domingo Santamaría indica el poder de los medios, como la alarma social creada por el informa de un cerrajero que indica que es muy fácil abrir puertas y entonces todo el mundo se asusta y empieza a cambiar cerraduras.
Jorge Pérez opina que no es una buena gestión de la comunicación, porque lo haces a través del miedo. No es una cuestión educacional, son una gestión de la alarma o el miedo que desvía la atención, quizás en una dirección equivocada que puede perjudicar a algunos fabricantes e incrementar los precios de instalación.
Para Pablo Alberdi la clave está en dar el paso de la mecánica a la cerradura electrónica. Cree que todos los fabricantes le han dado vueltas al asunto y tenemos todo por hacer, el mercado está abierto. Y no es que hayamos hecho las cosas mal, sino que la tendencia del mercado es ésa y tendremos que hacer una labor pedagógica para intentar desarrollarla.
José Sáez indica que en la actualidad se venden mucho más las cajas electrónicas que las mecánicas, porque son más cómodas y llevan una doble seguridad con la llave de seguridad, es decir incorporan también un elemento mecánico.
Jean Pierre Maire indica que las cerraduras motorizadas por móvil son más novedosas y recientes. Hace dos años que los americanos empezaron con ello.
Carlos Expósito recuerda que la primera cerradura con banda magnética de hotel de TESA data del año 1980. Y en Estados Unidos las aseguradoras primaron aquellos hoteles con cerradura electrónica con lo que en cinco años se cambiaron miles de cerraduras. Sí esto lo hicieran las aseguradoras en España, quizás ayudaría a mejorar la situación.
Juan Antonio Guerrero señala que a nivel doméstico no hay una gran entrada, pero que en los edificios públicos, oficinas u hotel, sí que se detecta que estos productos tiene mayor aceptación.
Pablo Alberdi insiste en el tema educacional, porque sí presentas bien el producto, prescribes y hablas sobre las ventajas y defiendes el diferencial de precio, el tema debería salir hacia delante.

José Sáez defiende su parcela y cree que no debería pararse el tema en la puerta y que también habría que defender la instalación de una caja fuerte que guarde sus objetos de valor. Lo que pasa últimamente es que el cerrajero se ha acogido al nicho de la automoción y se esfuerzan en adquirir tecnología para llaves y transponders y se olvida un poco de la cerrajería tradicional y la caja fuerte.
Domingo Santamaría advierte que ya hay problemas, porque tiene que hacer una fuerte inversión y tiene que amortizarla y para ello hay que duplicar muchas llaves de coche y soportar una estructura mínima.
Juan Antonio Guerrero vuelve al tema educacional, ya que la tecnología también produce estrés. Sí tienes una alarma con poco espacio de tiempo en su desactivación y conectada a la policía y se activa muchas veces, al final reniegas de ella. Falta esa educación y la domótica tampoco se ha impuesto, a pesar de sus ventajas.
Jean Pierre Maire discierne entre los diversos valores, ya que una alarma puede costarte entre 100 y 500 €, un perro 700, smartphone 500, y una buena cerradura, que es para muchos años, te cuesta entre 300 y 400 años y no se venden.

La llave

Juan Sánchez-Cano piensa que estos avances no tiene por qué repercutir negativamente en el duplicado de la llave. Al final siempre hay un componente mecánico que es el que ellos pueden aprovechar, además de que han invertido en la electrónica del automóvil y disponen de duplicadoras y equipos que realizan esas funciones. Todos los vehículos tiene llave, aunque se avance en reconocimiento de voz, huella digital, pero en caso de avería hay que recurrir a la llave.
Domingo Santamaría recuerda que el tema de la llave es cultura y en Europa existe la tendencia de eliminar las llaves, de hecho en mi anterior empresa no entendían como exigíamos que las cajas tuvieran una llave de seguridad.
Juan Sánchez-Cano indica que el problema es de formación. Muchas veces se realiza la formación sólo a una persona y sí no acudes a esa persona el operario quizás no sea capaz de informarnos debidamente.
Enrique Izquierdo se expresa contundentemente en el sentido de que en ferretería hay pocos especialistas y sí muchos tenderos. Te encuentras con muchos bazares que despachan producto, pero no te asesoran de nada, porque no saben. Además la crisis ha frenado mucho la inversión en formación, tanto a nivel de fabricantes como ferreteros, porque hace falta una persona específica y ahora mismo no sobra gente precisamente. Así crecen ñoco los especialistas.2015-06-12 11.54.43

Barato-caro

José Sáez da en la llaga. Cuando se pide un producto en el mostrador, hay una tendencia a ofrecer siempre lo más barato y así es difícil innovar o potenciar la seguridad. Nos encontramos con cilindros y candados muy baratos que no ayudan nada a la seguridad.
Enrique Izquierdo señala que en muchas tiendas tienes juntas una caja nacional y otra china con el diferencial de precio. Las cajas chinas sí se estropean es más rentable tirarla que arreglarla, además que te la sustituyen en caso de avería.
Juan Antonio Guerrero corta el tema y comenta que hablamos mucho de producto y nos olvidamos del ferretero. Convendría saber cuales son las razones por las que invierte en ese producto, rentabilidad, margen. Comodidad, costumbre, …
Jean Pierre Maire apunta a que es más bien un problema de ética, porque sabemos que los productos no son seguros y nadie nos obliga a venderlos, es una decisión personal. Hay que trabajar con profesionales para que sea más sencillo introducir productos de mayor seguridad, porque el ferretero aduce que vende lo que le piden. También existe mucho miedo o resistencia a todo lo desconocido.
Pablo Alberdi señala que un cerrajero dedicado a desahucios va a emplear cilindros baratos, porque son de quita y pon y no le interesa productos sofisticados, porque no se los van a aceptar.
Volvemos a hablar sobre la necesidad de educar al consumidor para reforzar la seguridad ciudadana y la puesta en marcha de los mecanismos que aporten seguridad al hogar.
Carlos Expósito indica que los nuevos cilindros de TESA son patentados para gestionar el mundo de la copia de la llave. Así no se duplican llaves de forma indiscriminada y que provocan que los robos se hagan por la puerta principal y sin forzar la cerradura. Luego señala que se había hecho una encuesta sobre los temas electrónicos y los biométricos y teclados no son muy apreciados en nuestro mercado.
Juan Antonio Guerrero señala anecdóticamente que los biométricos presentan el problema de que siempre se tocan las mismas teclas, y como están en el exterior estas quedan blancas y se conoce el código.

X Mesa Redonda de Cerrajería

  • Domingo Santamaria BTV
  • Carlos Exposito TESA
  • Jorge Perez MCM
  • Jose Saez Lakunza
  • Jean Pierre Maire PDS
  • Juan Sanchez-Cano Silc
  • Pablo Alberdi IFAM
  • Juan antonio Guerrero
  • Enrique Izquierdo SEFE

La electrónica, ese dilema

Jorge Pérez indica que su empresa señala que ha apostado por la electrónica, pero que su mercado está en la mecánica, como todos, porque es lo que les permite supervivir. Se intenta compatibilizar, pero mientras la electrónica no llegue a la vivienda va a ser complejo avanzar. Además no tenemos la educación de la seguridad en el hogar y no se mejoran las condiciones de los mecanismos. Se puede invertir en una televisión, teléfono, etc, pero no invierten en una cerradura que les va a guardar todo lo compren para el hogar.
Quizás cuando se construya con arreglo a unas normas, etc, que obligarán al empleo de medios de seguridad pasiva que será necesario prescribir.
Pablo Alberdi piensa que todas estas informaciones, informes de policía y la certeza de que entran en las casas, cada vez más sin forzar, van a ayudar a que la gente se conciencie de que tiene que invertir en seguridad en su casa.
Enrique Izquierdo ve mal que la policía o la hertziana  recomienden marcas o modelos, lo único que deberían hacer es recomendar sistemas, porque así benefician a una empresa, cuando existen más en el mercado y a fin de cuentas, la policía se beneficia de los Presupuestos Generales del Estado que pagamos entre todos.
Juan Sánchez-Cano expresa que lo habitual es poner un cerrojo adicional, pero que personalmente no lo haría. Sí el cerrajero lo pone porque es fácil de instalar, los fabricantes deberían presentar alternativas para no acceder a esa solución.
Carlos Expósito piensa que el cerrojo no es una mala solución, pero sí no amaestras con la cerradura, al final terminas por no utilizarlo.
Pablo Alberdi expresa que el cerrojo da más seguridad cuando te encuentras dentro de casa, porque es una segunda alternativa para que no te abran la puerta.
José Sáez indica que las cajas se facilitan con el cilindro amaestrado con su puerta de entrada.
Domingo Santamaría piensa que hay que educar a la familia para que, por lo menos, den una vuelta a la llave. El problema son los trasteros que tienen puertas poco fiables y se instalan cerraduras que son fáciles de manipular, cuando cada vez más en los trasteros se incluyen artículos de valor.
Jean Pierre piensa que ahora empezamos a hablar de seguridad. La cerradura electrónica es comodidad y no es tanta la preocupación por la seguridad.
Domingo Santamaría indica que la seguridad también es incómoda. Porque tenemos mando de garaje, llave del coche, llave de casa, etc. Al final incorporas tantas cosas que se convierten en un inconveniente. Antes no teníamos tantas comodidades, pero se vivía, lo que pasa es que cuando te acostumbras a lo cómodo ya no quieres algo que no te aporte la misma comodidad.
Se habla sobre la conveniencia de las App que facilitan mucho la comunicación y la lectura de catálogos con lo que se aumenta el contacto con el cliente que de forma cómoda en su smartphone tiene acceso a toda la información sobre los productos del fabricante. También se habla sobre la seguridad de los teléfonos móviles, control de accesos y la posibilidad de un código de anulación que bloquee el móvil en caso de extravío o robo. También dispositivos de gestión de efectivo con historial con el fin de que cada vez circule menos el dinero físico en operaciones comerciales que también reduciría costes en las empresas.
Enrique Izquierdo señal que sería muy importante para los  que venden seguridad que la Administración obligase con homologaciones de ciertos productos de seguridad, serviría para que las compañías de seguros rebajasen las pólizas en aquellos hogares donde se hubiera incorporado seguridad propia. Lo mismo que con el tema de los armeros que duran toda la vida para guardar escopetas de caza. Por ejemplo, ahora se obliga a homologar las cajas que se colocan en los autobuses de viajeros y hay pocos fabricantes que la tengan.

El sector

Pasamos a debatir sobre el futuro de la Ley de Seguridad Ciudadana y piensan que puede ser un avance, pero no definitivo, porque las compañías de seguros han intervenido en su redacción y al final no quedará al gusto de todos, hasta que evolucione y se apliquen las medidas correctoras que beneficien a la seguridad doméstica y los  que la salvaguardan, los cerrajeros.
Comentamos sobre el registro profesional y su conveniencia para evitar el intrusismo y como se ha estructurado la profesión, cursos, profesorado y obtención de carnet profesional. También sobre la formación, venta de herramientas, violencia de género y sobre la resistencia de las aseguradores para no perder el control del mercado.
Después hablamos sobre las técnicas de apertura y la cobertura de Internet y la facilidad con que algunos especialistas abren los cilindros. Algún fabricante reconoce, sin ser especialista, que ha realizado intentos en el tornillo de banco y que no le ha sido tan fácil abrirlos.
Juan Sánchez-Cano nos habla sobre su experiencia en los cursos paralelos a Ferroforma que han producido la presencia de 260 profesionales interesados en los cursos ofrecidos por la empresa. Duplicado de llaves, automóvil, equipos de diagnosis, en suma nuevos caminos para el cerrajero. Una experiencia que han repetido varias veces y que en el futuro volverán a hacerlo hasta que la feria se celebre en fin de semana, ya que ahorran costes (comparten costes con alguna empresa participante) y reciben a profesionales de fuera que luego ni siquiera pisan la feria. Aquí los tienes en exclusiva y no están descontrolados por los pasillos de la feria.
Para Pablo Alberdi hay que cambiar el concepto de la feria para atraer a los profesionales. Es mejor llegar a acuerdos y programar charlas de los fabricantes de forma aleatoria para lograr el interés de los profesionales.
Se habla sobre otras ferias y su preparación y existe opinión generalizada de que. Actualmente Expocadena es la única muestra que produce resultados, aunque las promociones y ofertas reduzcan los márgenes.
Juan Sánchez-Cano nos habla del cambio en la política comercial en la que se basan en un jefe de ventas y personal propio que visita regularmente al distribuidor y huyendo de los representantes multicartera.
Cambiamos la temática y hablamos sobre la seguridad y gestión del tiempo de actuación.
José Sáez opina que robos existen siempre e incluso los bancos se roban. Lo que hace falta es que compren productos de seguridad que alarguen el tiempo de actuación de los ladrones para poder abrirlos. Al final todo se abre, pero el ganar tiempo y poner impedimentos ya es importante.
Domingo Santamaría opina que el cliente está cada vez más informado. Se aportan informaciones erróneas que en otros países podrían proceder a demandas, porque todos los productos se pueden abrir y todo es una cuestión de ganar tiempo.
José Sáez aporta que tienen productos fabricados en España y que aportan una garantía y un servicio técnico que presta apoyo en todo lo que el cliente necesita. La ventaja de los productos más seguros viene de la mano del valor de los artículos que tienen que proteger.
Carlos Expósito piensa que las nuevas generaciones utilizan las redes sociales para estar informados, pero a nivel de seguridad existe una gran desinformación.
Se comenta la conveniencia de abrir las ferias al público y puede ser positivo, pero da mucho miedo por esa desinformación que puede desvirtuar la información que le aportas en la feria. Es algo a estudiar, pero por el momento hay consenso de que las ferias deben seguir siendo para los profesionales.
José Sáez considera muy interesante que se informe al particular sobre los productos y se puede potenciar por las páginas web y las redes sociales, porque es necesario que el cliente final esté informado para poder pedir sus artículos.
Jorge Pérez piensa que es positivo, pero la situación actual hace que sea complicado que las empresas puedan invertir de firma masiva en los medios.
Pasamos a hablar sobre los cambios en la distribución y los hábitos de los consumidores que han hecho desaparecer algunos negocios. También el apoyo de la logística que entrega los productos en menos tiempo y que anima a los distribuidores en mantener los stocks al mínimo.
Juan Antonio Guerrero habla sobre la falta de preparación en los dependientes de los grandes centros y la ventaja que tienen las ferreterías para prescribir y para facilitarte un producto sí no se tiene en ese momento. La proximidad es un factor importante para los ferreteros ya que potencian la confianza que se convierte en fidelidad.
Jean Pierre Maire señala que se puede realizar venta directa, pero con condiciones. Se utiliza la red on line, pero se manda a recoger el producto a la tienda del cliente o se le encomienda la instalación, en este caso de caja. No hay comisión, pero su beneficio está en la instalación que la ejecuta en función de unos baremos preestablecidos.

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