Segunda generación
José Mª Pérez se inició en 1978 en el mundo de la representación con Toalba, empresa a la que todavía representa.  Después se incorporaron  Azbe, ARFE (hasta su liquidación), etc y más recientemente Ferpasa, Airul  Logistic (Mercure, Nuair, Mecafer y Stanley aire comprimido), Disaflex y ahora está en nuevas negociaciones con otras marcas.
Marcel Pérez Iserte tiene 25 años y ha desarrollado estudios de administración y dirección de empresas y realizado un master en Ciudad de Méjico durante seis meses. Pensaba orientar su carrera profesional en el continente sudamericano, pero este proyecto y su vocación por la venta le hicieron retornar al entorno comercial que le ha acompañado toda su vida. Le entusiasmo el proyecto y compartir con su familia estos conocimientos y desarrollar una idea propia de la que se beneficiará todo el colectivo familiar.
Con la incorporación de su hijo Marcel, se transforma en Grupo Iscat, lo que supone una agencia de representación moderna en la que se aportan nuevas marcas, un mayor volumen de productos, pero sin olvidar las buenas acciones de este escogido profesional y buscando siempre la dignificación de la figura del representante y se ha modernizado con un profundo giro al mundo de la representación.

Nuevos clientes
Se han abierto nuevos canales que hasta ahora no estaban dentro de la empresa y ampliar el espectro de representación.
“No hay que tener miedo a salir y ampliar la zona para encontrar a nuevos clientes y trabajar directamente con los grupos de compra. Se amplía el volumen, aunque los márgenes no se ensanchen, pero tenemos acceso a una parte mayor del mercado que hasta ahora sólo lo teníamos con una representada. Ahora tenemos muchos productos adecuados para un mercado competitivo en el que podemos aportar, tecnología, diseño y un servicio adecuado para las necesidades de nuestros clientes”, afirma Marcel Pérez Iserte.

Acuerdos
Para evolucionar su idea se incorporan representantes en determinadas zonas que reciben el apoyo de Grupo Iscat para introducir la marca y dar soporte a sus acciones. Se establece una buena colaboración, especie de “join venture” en la que los agentes aportan su conocimiento de mercado y clientes y Grupo Iscat les ofrece el apoyo y conocimiento de producto necesario (formación) para potenciar sus ventas. Además todo este sistema se apoya en una página web (www.grupoiscat.com) en la que se da soporte y toda la información necesaria para poder presentar el producto. También se incorpora un sistema de pedidos para que el cliente pueda solicitar el producto por esa vía y agilizar al máximo la capacidad de respuesta, al tiempo que pueden comprobar todas las novedades y oferta de que disponen, así como descargarse los catálogos. Es una manera de facilitar la gestión y agilizar la operativa en beneficio del cliente.
José Mª Pérez opina “que esta situación no va a durar toda la vida y entonces incorporaremos más gente y marcas, sobre todo en el mundo industrial, que ahora es el que peor está, pero que de cara al futuro es el que presenta las mayores posibilidades de crecimiento. Somos conscientes de que esto va a dar un salto y queremos estar preparados para ello, cuando eso ocurra”.

Formación
Dentro de este mundo industrial, Marcel Pérez Iserte va a jugar un papel importante, porque ha recibido formación de primera mano de los fabricantes y adquirido conocimientos que le permiten prescribir ante cualquier problema que pueda presentar un suministro industrial. No hay que olvidar que desde muy pequeño ha convivido la problemática de la representación y los productos y esa formación indirecta ha influido en el proyecto que ahora se inicia, en suma, no se ha partido de cero, sino que con una óptica externa se han aplicado conocimientos para potenciar que este elemento funcione.
“Reconozco que mi maestro ha sido mi padre, pero que Arturo Acosta, maestro de maestros en el mundo de la representación, fue quien me dio el empujón final para que tomara una decisión. No es que me abriera los ojos, que los tenía ya abiertos, pero sí  puede afirmarse que se ha convertido en mi padrino y animado a abrazar esta profesión de la que ellos son un máximo exponente”, afirma Marcel Pérez.

Gunnebo
Gunnebo es su proyecto más reciente y gracias a la intervención de Ramón Saladrigas (Punto de Seguridad Fichet), que fue quien al observar la caída de nuestro anterior proveedor de cajas, mencionó en la dirección de Gunnebo la posibilidad de trabajar con Grupo Iscat y la serie de representantes próxima a ellos. Se aceptó como positivo el concepto de aprovechar una red comercial ya formada, que de todas formas estaban obligados a constituirla, ya que pensaban crear una nueva línea de negocio en el segmento de las cajas fuertes domiciliarias, aspecto en el cual esta red ha mostrado sobrada competencia. De hecho se negoció para toda la red, aunque se llevaran las negociaciones desde Barcelona. “Ahora nos queda demostrarlo, cuando salgamos a la calle con los nuevos catálogos en la mano”.
Las negociaciones han sido lentas y duras, incluso se han mantenido negociaciones con otras marcas, pero al final la garantía y el interés que han mostrado hacia el proyecto han decantado la balanza, ya que se va a producir una línea de cajas basada en nuestras solicitudes, puesta en marcha de un almacén regulador en Barcelona y la inversión para que en un breve espacio de tiempo pudieran salir a vender a la calle con un producto homologado y una gran preparación detrás.

Nuevos valores y sinergias
“La incorporación de Fichet Bauche – Chubb Safes nos puede dar un valor y una entrada importante en el mercado de la caja doméstica certificada y fabricada con un alto nivel de calidad, lo que elimina cualquier temor a la hora de trabajar con nuestro mercado”, profundiza José Mª Pérez.
“Dentro de este producto, cuando empecé las acciones de venta, tenía la atención de no mencionar a mi padre y depender de mis recursos. Pero, pronto aprendí que sí no lo hacía muchas veces tardaban en atenderme o me volvía al coche con los catálogos. Sin embargo, con mencionarle o las casas que representa, se me abrían las puertas y el diálogo era mucho más fluido. El fondo de comercio creado por mi padre durante estos años es de un valor incalculable y representa una ventaja competitiva, a pesar de cómo está el mercado y la fuerte competencia que existe dentro de este segmento de caja domiciliaria. Ahora es una satisfacción que te reciban, te escuchen y terminen haciendo pedidos de una persona joven y recién salida de la universidad, aunque la representación es algo innato con lo que he convivido siempre”. Afirma Marcel Pérez Iserte.
José Mª Pérez está de acuerdo en esta apreciación y lo fundamenta con la introducción de Ferpasa, que al ofrecerlo a sus clientes, de forma rápida han cambiado de proveedor al ser una garantía la oferta procedente de Grupo Iscat.  Esto ha producido incluso una sobreproducción en fábrica con alguna tensión en su sistema de producción, ante el incremento de unidades de demanda que se ha producido en estos últimos meses y a que se edite un nuevo catálogo para después del verano.