Ferretería, cerrajería, suministro industrial y bricolaje.

Lunes, 28 Marzo 2016 09:45

Venancio Alberca, Director General de Cofan

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Venancio Alberca, Director General del Grupo Cojali, al cual pertenece la empresa Cofan que se dedica al diseño, desarrollo y distribución de productos de ferretería, suministro industrial y bricolaje.

Define así su modelo de negocio, “Cofan intenta encontrar respuestas a las necesidades del mercado solucionando todo aquello en lo que puede aportar su experiencia y su estructura. Buscamos valorar qué es lo que hay en el mercado y en qué parte se puede contribuir. Es muy triste dedicarse solo a vender y hablar de precio, cuando existen muchas formas de rentabilizar los negocios. Una de ellas es aportar soluciones a los problemas coyunturales que el sector pueda tener. No tenemos una varita mágica, pero sí estoy convencido de que aquello que se estructura, estudia y trabaja siempre aporta unos resultados positivos.

Esto es Cofan, buscar las necesidades de este sector y aportar las soluciones necesarias para enmendarlas”.

MASFER. ¿Es complicado cuajar este modelo. Se ha empleado mucho tiempo en ello?
Venancio Alberca. – “Es un modelo empresarial que tenemos aplicado a todo el grupo. Intentamos ser útiles a nuestros clientes. El crecimiento viene de aquí porque no imponemos nada, sino que demostramos con hechos que somos una buena opción. La confianza del cliente radica en tener un proveedor que aporte algo diferente. Por eso ofrecemos producto, calidad y servicios que incrementan ese valor añadido que aumenta la confianza de los clientes.
Tenemos un concepto propio que no se encasilla en ninguno de los sistemas de distribución; cogemos de cada uno lo que creemos que más beneficia al cliente. El primer objetivo de Cofan es ofrecer un producto de calidad que aporte valor a la marca. Además, aportamos un paquete de servicios a nuestros clientes que, si tuvieran que acometerlos individualmente, no podrían soportar su coste. De esta manera, podemos ofrecerles servicios como desarrollo de marketing, diseño de punto de venta, equipamiento comercial, formación, programa de gestión, web, portal de venta on-line, consultoría fiscal, laboral o contable, etc.

La marca está por encima de todo. Los productos son marca Cofan. Cualquiera puede aportar productos de indudable eficacia, pero la fuerza de la marca, y que seamos tan minuciosos con el desarrollo, diseño y calidad, aporta un valor añadido al punto de venta. Los controles que realizamos en el laboratorio y departamento de ingeniería propio, testan todos los productos que seguidamente se incorporan a nuestro catálogo. En las nuevas instalaciones, que inauguraremos el próximo mes, dedicamos un importante espacio al departamento de ingeniería Cofan.

MASFER. ¿Existe algún secreto que justifique estos niveles de crecimiento?
Venancio Alberca. –“En el mundo laboral hay pocos secretos. Existe trabajo, sacrificio y aquello que mucha gente dice y que pocos lo hacemos, que es formar a nuestro personal, a nosotros mismos. Para ello, debemos convencer a nuestros clientes de la necesidad de la formación, porque necesitamos contar con gente implicada en formarse, con el fin de diferenciarse del resto. La clave es poner talento y trabajo al servicio de nuestros clientes para que ellos, a su vez, lo reinviertan en los suyos”.

MASFER. En Cofan se mantienen los conceptos de calidad y surtido, pero al mismo tiempo aconsejan variedad antes que cantidad, ¿Cómo se contempla este aspecto?
Venancio Alberca. –“Aplicamos criterios empresariales en todas las líneas e intentamos mostrar a nuestros clientes la manera de ser más productivo, eficiente y mantener la empresa saneada, con el fin de tener un cliente económicamente sano. Los criterios empresariales que aportamos nosotros le pueden funcionar a cualquiera: un buen control del inmovilizado, que no pierdan oportunidades que produce mantener largo tiempo el producto en la estantería, no tener bajas rotaciones, etc. Eso no lo quiero para mí y tampoco para mis clientes. Estamos obligados a informarles que es un disparate comprar una gran cantidad para obtener un pequeño porcentaje de descuento, porque ese porcentaje se vuelve en contra cuando pierde la oportunidad de adquirir otras cosas. Hay que valorar la inversión y el retorno de la misma para poder crecer.
En conclusión, se buscan criterios y fórmulas empresariales comprobadas para que nuestros clientes las apliquen y, en consecuencia, incrementen sus beneficios.
En la actualidad, nos vemos obligados a utilizar el comercio electrónico, porque es un método que se impone cada vez más. Trabajamos mucho por el canal tradicional y es necesario que se implique en los canales de venta on-line. Cada vez más los consumidores utilizan esta vía y hace falta que encuentren en estas plataformas el producto que distribuyen y a los mismos clientes. Contamos con una red de distribución de 6.000 clientes que dan cobertura a nivel nacional. Además, les ahorramos costes logísticos e introducimos a nuestro canal tradicional en las nuevas tecnologías, cosa que hacen bien los grandes y que, los pequeños bien organizados, también lo pueden hacer, incluso mejor.
Tenemos un canal de proximidad que necesita cuidarse y que hagamos cosas por él. Si lo cuidamos, podríamos darle mucho contenido y dotarle de salud. Si por el contrario, nos dedicamos a realizar batallas individuales, posiblemente alguien se aproveche de esto, que es lo que ha pasado históricamente con las grandes superficies que han utilizado el desacuerdo de los grupos sectoriales en beneficio propio. Desde aquí invito a las partes implicadas a realizar reuniones para llegar a conclusiones o acuerdos que beneficien al sector”.

MASFER. ¿Qué opinión tiene del sector ferretero en su conjunto?
Venancio Alberca. –“A lo largo de la entrevista lo he indicado, pero debería añadir que este año se han producido una serie de señales importantes que me han llamado la atención después de lo que llevamos luchando, y es que la gente hable, por fin, de forma positiva. Todas mis informaciones hablan de ciertos crecimientos en 2015, algunos muy importantes. Las tiendas que hacen las cosas de forma correcta, van a lograr poner dos dígitos en sus índices de crecimiento. También aprecio una integración creciente de gente joven que representa un concepto de futuro, como vimos en nuestra última convención del pasado enero. Es una estupenda noticia para consolidar y para saber que este sector tiene muchas posibilidades, porque tiene capacidad de evolución. Lo que debemos hacer es trabajar, apoyarnos en las nuevas tecnologías y potenciar la propia imagen de empresa, aspecto que captamos entre nuestros clientes como un camino para progresar y rentabilizar su negocio”.

MASFER. Nos gustaría que nos comentara su experiencia internacional y que planes tienen destinados para ella.
Venancio Alberca. –“El mercado de la ferretería y suministro industrial tiene un despliegue inmenso. Gracias a nuestras sinergias de grupo y a las filiales que tenemos en Europa, aprovechamos su funcionamiento para poder posicionarnos en esos países. La verdad es que con bastante éxito, porque logramos crecimientos del 40-50 % anual, aunque se parte de una base baja. Existen muchas posibilidades y es necesario que nos creamos nuestros propios proyectos y que pongamos los medios para poder crecer. Si crecemos en España, también lo podemos hacer en Francia y en Italia, sin olvidar el desarrollo de nuestro proyecto en Portugal, que funciona por encima de nuestras expectativas. Por otro lado, ya hemos iniciado conversaciones con Inglaterra y el año próximo estaremos en condiciones de trabajar con todo Reino Unido y otros países en los que hemos establecido relaciones.

MASFER. ¿Qué puede añadir sobre el proyecto de distribuidores DAS?

Venancio Alberca. –“El proyecto DAS contiene todos los ingredientes necesarios para que nuestros clientes rentabilicen sus inversiones (gestión, imagen, escaparates, servicios, informática, etc.) que se confirman cuando se vende el producto. Reitero que Cofan no es una central de compras, no hay ninguna obligación, es compatible con otras opciones y da total libertad de funcionamiento a sus clientes.
Para terminar, me gustaría añadir que sería importante que el canal tradicional dispusiera de una enseña o marca que identifique que es comercio de cercanía, barrio, etc. Algo que nos permitiera hacer una publicidad conjunta a todas las organizaciones y que identificara al sector. Pero Cofan, no persigue abanderar o buscar la compra, sino aportar una serie de ayudas para que nuestro cliente desarrolle su propio negocio”.

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