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Viernes, 02 Octubre 2015 09:27

XI Mesa Cerrajería Madrid, La educación bien orientada hacia el consumidor

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En Madrid cerramos el círculo sobre la inversión en seguridad y educación al consumidor en reunión formada por fabricantes, distribuidores y profesionales cerrajeros.

Situación general

Juan Sánchez-Cano piensa que puede aportar poco hacia la seguridad del consumidor final. Más bien puede aportar rentabilidad y sistemas de copiado de llaves. Silca posee fichas de todos los fabricantes europeos y el problema se plantea cuando los productos vienen de Asia de fabricantes desconocidos. También pueden acceder a las centralitas para el tema de la automoción.
José Pérez Wong aprecia un gran desconocimiento en el consumidor sobre la seguridad. Los cerrajeros debemos formarnos en combinación con distribuidor y fabricante para poder asesorar a ese consumidor después. Es necesario conocer todo lo que sale al mercado para poder ofrecerlo sin olvidar de que debemos practicar para conocer mejor esos productos y dar mejor asesoramiento al cliente.
Alberto Fernández propone cambiar el título por “invierta en seguridad de la buena”. Nos incluimos en ello, pero circula mucha información y se aplica a productos que no son tan seguros, pero que sí tienen una demanda en el mercado.
Luís Iglesias es de la misma opinión y hay que informar al consumidor de las opciones y de las ventajas de los productos de seguridad.
Isidro López piensa que nos equivocamos en general. Hay que saber vender tu producto y no dedicarse a tirar por tierra el producto de la competencia. Creo que hay demasiada campaña que crea inseguridad dependiendo de la fuente. Debería ser una conjunción con un protocolo de información por parte de los tres estamentos que estamos aquí. Los instaladores queremos trabajar y en vez de ofrecerle lo que necesita le ofrecemos lo que hay en el mercado que no es realmente tan seguro. Ahora hay mucha demanda del antidumping, pero nadie te pide escudos, al tiempo que se piden puertas blindadas en vez de acorazadas.
Juan Antonio Guerrero dice que ellos tienen montado un plan de asesoramiento para todos los clientes que se lo demandan y lo importante es formar y asesorar y aquel que monte algo que sepa lo que está instalando.
Jesús González indica que se debería potenciar el enlace entre fabricante, instalador y Fuerzas de Seguridad. El usuario final da mucha credibilidad a los Mossos de Escuadra. Nos piden lo que la policía les recomienda, por lo que deberíamos reunirnos con ellos y acercar posturas. Me ofrecí a realizar un estudio sobre la seguridad doméstica, pero lo declinaron para que no se creara alarma social. La verdad es que se abren muchas cerraduras de Borjas sin forzamiento. Creo que no recibimos la información necesaria y pienso que de alguna manera engañamos a nuestro clientes al no ofrecerles la verdadera seguridad. Tampoco me gusta la actuación en prensa y televisión que están dando una imagen poco verdadera de la profesión.

Faltan homologaciones

Miguel Andrés Ortiz apunta que el usuario final sí ha dado el paso para buscar productos de seguridad, aunque no tenga la información necesaria. Además, está dispuesto a pagarlo. El problema es que no hay homologaciones y todo el mundo presenta el artículo como de alta seguridad, y no es así. Lo cierto es que la opinión de la policía es influyente de cara al consumidor. Internet es un arma de doble filo, porque aporta información aunque no el sentido correcto.
Ángel Sanz piensa que avanzamos muy despacio. La información quien la tiene que dar no la da e Internet ayuda. Debemos volcarnos en las campañas de radio y televisión para incidir en esa información, pero sin citar marcas. Hay que insistir en proteger al consumidor en vez de estar dedicados a abrir las puertas y poner en los productos en realidad para lo que sirven y no sobreapreciar cuando no están listos para ello. El distribuidor también debe ayudar, ofreciendo productos más seguros y ver la puerta para aconsejarle bien. Está bien el consejo de poner una segunda cerradura, pero para ponerla ¿en qué?.
Eder Mendo afirma que el fabricante está dispuesto a fabricar lo que le pidan. Existe mucha desinformación hacia los conceptos de los productos y deficiencias en algunos instaladores. Internet crea mucha confusión a nivel de precios, lo mismo que según a que profesional llames te encontrarás con tarifas distintas. No es fácil, pero entre todos tenemos que llegar a un consenso y vender verdadera seguridad.
Domingo Santamaría entiende la seguridad como elemento de la protección de la caja fuerte que debe estar acompañada de normativas que homologuen el producto que debe pasar por un laboratorio que lo certifique. Hasta que no se logren unas certificaciones y unos requisitos, realmente no se va a avanzar sí no se aconsejan productos en esa línea.
Fernando Anítua piensa que la línea apuntada por Jesús está bien, incluyendo a las compañías de seguros que regulan el mercado. El fabricante debe cubrir las necesidades del mercado. Al salir el bumping todos nos hemos puesto las pilas para dar respuesta a esa psicosis. Habría que obligar a las homologaciones y me preocupa que no exista sensibilidad hacia ello. También me parece bien que exista el registro profesional y las actuaciones que realiza.
Manuel Lema opina que se diseñan productos de seguridad e intentan que desde el fabricante de puertas ya se introduzcan en el mercado. Y por otro lado se incide en el profesional para que instale productos de seguridad y que se lo transmita al consumidor. Hay que informar correctamente y huir de los mensajes de las cajas para que sirvan para lo que pone en el mensaje. Cada puerta es un caso y hay que adaptarle la seguridad a lo que tiene instalado.

Mejora de productos

José Antonio Diéguez quiere ser optimista. Los fabricantes han mejorado los productos y potenciado la seguridad. Ha evolucionado su seguridad y además ha contactado con nosotros para formarnos y que podamos ofrecérselo al cliente. Quizás exista un exceso de información que crea confusión. No se deja aconsejar, porque la policía le ha recomendado tal producto. Algo hemos evolucionado que ya no nos demandan productos chinos sino productos de mayor calidad. Sería conveniente que aunáramos esfuerzos para educar a ese consumidor y apostar por la seguridad.
Jordi Suari piensa que es un error que con tirar por tierra a un fabricante el bumping ya está solucionado. Debería existir un protocolo con los escalones tradicionales para proporcionar una información básica para informar sobre la seguridad. El caco siempre va por encima de nosotros, y deja la cerradura como le parece. Hay que defender una unión y no un partidismo para crear un protocolo que marque el camino a seguir. Se pierde fuerza al no estar unidos. La Ley de Seguridad Ciudadana se pone en marcha el 1 de julio y por primera vez regulará algo más el protocolo de actuación. Ese registro único incluirá a las personas que quieren ejercer esta profesión y la correspondiente formación que va a necesitar. El registro de actividades puede ser contradictorio, porque podemos ser una guía de actuación para los cacos.
José Luís García de Vicuña incide en que el profesional  tiene que asumir la información hacia el consumidor. Es muy cómodo sustituir una pieza y cobrar sin esforzar en informar de productos alternativos que refuercen la seguridad. Es cierto que el fabricante dispone de buenos productos. Pero, sí ese producto luego no tiene salida, no puede stockar a esperar a que se los compren. Hay que informar a las Fuerzas de Seguridad para que conozcan lo que hay, pero también es cierto que a veces se meten en el terreno del cerrajero creando confusión. La seguridad es cara, por eso las acciones de dumping se han realizado con productos de baja calidad. Se instala al mismo precio los productos de alta y baja calidad.

Renovación

Francisco Guillén opina que el fabricante está para cubrir las necesidades del mercado y luego tiene que vendérselo a sus clientes. El fabricante sí explica a si cliente las ventajas del producto. El problema es sí al que se lo vende lo escucha y sí el que lo va a vender lo escucha. Otra cosa es sí los que están en el mostrador tiene tiempo para aprender a venderlo. Hay unos márgenes muy altos en la seguridad, porque hay elementos que lo encarecen. El fabricante siempre tiene que informar para vender, pero los clientes no tienen tiempo para escuchar. Hay que apretarse el cinturón para que la seguridad no sea tan cara.
David Ormaechea piensa que la Ley es un avance que no se esperaba, aunque aún debemos dar forma al cerrajero de seguridad. Hay que realizar un registro, pero no sabemos como hacerlo. Hay parte de la policía que debe estar informada y parte formada y toda l formación que puedan obtener es prioritaria, porque se pueden jugar la vida en una intervención. Los fabricantes desarrollan nuevos productos, pero siguen sin verse las dos líneas de venta. No se puede vender el mismo producto al ferreteo que al cerrajero. Deberían desarrollar una línea exclusiva para el cerrajero de confianza. El mercado hay que prepararlo, formarlo hacia los cambios que se producen. La tecnología está ahí, pero nos cuesta utilizarla. Es necesario comprometerse a aplicar un plan renove para cambiar las cerraduras y aplicar seguridad, bien sea por la administración o por nuestra cuenta.

Oscar Blanco, es de la opinión de David, en la línea de que son importantes prescriptores. Cuando llego a un robo, la policía ya ha informado de que producto hay que reponer. Cuando el fabricante lanza el producto me informa sobre él, pero no me ha hecho partícipe de su gestión para aportar mi opinión para mejorar el producto. Piensa que el cerrajero no debe vender el mismo producto que el ferretero, porque no puede competir en precio ni te deja diferenciarte.
Eder Mendo señala que realizar un producto en base a las especificaciones de los profesionales requiere un desarrollo, tiempo y dinero. Sí luego, ese producto no se vende, se encuentra en un dilema. Es cierto que los cerrajeros han ayudado a desarrollar los productos y que los ferreteros se han convertido en despachadores de productos. Habéis señalado que queréis productos específicos para el cerrajero, pero reconocéis que no podéis comprometeros a unos consumos. Habrá que llegar a un consenso entre todos los estamentos.
Isidro López piensa que hay mucha y mala información y pocas soluciones. El fabricante lanza productos, pero se queman enseguida. La mala unión hace que nos carguemos la profesión. Otras profesiones disponen de descuentos muy grandes y el cerrajero obtiene precios muy similares al precio de venta del ferretero. La mano de obra está muy baja y hacer servicios nos va a costar dinero. Es necesario que el fabricante disponga de un producto específico para el cerrajero con un precio muy distinto al que se ofrece al consumidor.

Colaboración

Jordi Suari responde al fabricante que quiere colaborar. Para mi la puerta más difícil de abrir es la que no conozco. El que conoce los problemas es el que instala y muchas veces el fabricante no nos hace caso cuando le informamos. El crédito ni se compra ni se vende, hay que ganárselo y con el asesoramiento se ayuda a ello. Somos culpables de que sabemos que se utilizan productos obsoletos y no hacemos nada por mejorarlo. Las compañías de seguridad te obligan a ello con las tarifas que aplican a los trabajos de los cerrajeros. Puedo ayudar, pero no está en mismos cambiar la situación, sí no logramos un grupo que lo defienda. Si personalizamos las instalaciones ganamos un grado y nos aseguramos trabajo. El instalador debe poner la guinda al pastel, pero con la colaboración del fabricante.

Francisco Guillen apunta que los fabricantes disponen de catálogos muy amplios que valen una millonada en matricería. Salen muchos productos, pero al final los catálogos se mueven por unos pocos productos. Las cantidades son muy relativas, pero el fabricante necesita vender muchas unidades para rentabilizar su producción.
Jordi Suari explica que los fabricantes no debe variar nada, sino los que deben realizar la diferenciación deben ser los instaladores.

XI Mesa Cerrajeria

  • Domingo Santamaria BT
  • Alberto Fernandez TES
  • Jose Perez Wong Wong M
  • Jose Luis Garcia de Vi
  • Jose antonio Dieguez
  • Juan Sanchez-Cano SILC
  • Juan antonio Guerrero
  • Oscar Blanco blanco Ce
  • Miguel Andres Ortiz
  • Manuel Lema MCM

Diferenciación

David Ormaechea indica que el boom del bumping  ha sido con las marcas más extendidas y llevan tres llaves planas para ver la que tienen que utilizar. La Ley no marca diferencias entre los diversos actores, porque no se ha definido la figura del cerrajero de seguridad. Al final piensas que cerrajero de seguridad es un concepto que nos hemos inventado y que ahora tenemos que defenderlo en anafase en la que se han disparado los robos y somos una buena respuesta para ello. Por eso necesitamos un producto exclusivo que nos permita ofrecerlo al cliente como exclusivo, porque somos técnicos de seguridad. Es muy difícil explicarle a quien no está en el sector las diferencias entre nosotros y otros actores sectoriales. La diferencia está en el precio, porque otros hacen lo mismo a menor precio que nosotros.
Miguel Andrés Ortiz agradece a Suari que mantenga al distribuidor en la cadena, porque algunas intervenciones parecen obviarlo. Oímos que el cerrajero no puede stockar, ni comprar cantidades y márgenes muy pequeños. Nosotros debemos asumir todo eso y además formar al cerrajero con unos márgenes mucho más pequeños de lo que se piensa. Un ferretero de barrio no tiene precio bajo, debe cobrar alto y, a lo mejor manda a un manitas a instalarlo, pero creo que eso no es vuestra competencia. En nuestro caso hay unas tarifas diferenciales entre profesional y particular, aunque Internet hace que se informen y nos apreten con los precios. Estamos dispuestos a colaborar, pero el discurso empleado hoy nos convierte en competencia. Por supuesto que nos interesa un plan renove y podemos sacarle beneficio las dos partes, vosotros con la instalación y nosotros con el producto. Sentémonos y alcancemos acuerdos compartiendo las líneas del proceso.
David Ormaechea necesita un producto diferenciador para justificar su papel. No con grandes márgenes ni volúmenes. Pero sí con una calidad que nos permita esa diferenciación de cara al consumidor. Hace falta una pequeña modificación sin que se resienta la seguridad.
Ángel Sanz pone el ejemplo de la gama de Mercedes para marcar esa diferenciador en la que el cerrajero pueda acceder a los productos de seguridad.

José Luís García de Vicuña está de acuerdo en que es costoso hacer troqueles. Piensa que la definición del cerrajero de seguridad no está en disponer de un producto exclusivo, sino que va más allá. Es una persona que tiene que tener unos amplios conocimientos, tanto de cerraduras, puertas, cajas, a los que el ferretero no puede llegar. A ese experto es al que tiene que recurrir el consumidor para obtener una instalación segura.
Fernando Anítua señala que ve en los cerrajeros una gran preocupación en el margen del producto. No entiende que también quieran ganar con el producto, pero la preocupación no debe ir por ahí y se están equivocando. El tema debe ir por la homologación, certificación y una serie de garantías y PVP, donde no hay precios dispares que generan inseguridad en el cliente final. El cerrajero se debe reinventar y no fijarse en el producto y sí en el “know how”, porque disponéis de grandes conocimientos y eso se debe pagar. Hay cerrajeros con mucho potencial de compra, pero eso no es la norma general del sector.  Deberíamos convertiros en asesores de seguridad.
Francisco Guillén no ve mal que se diseñaran cajas con sello y color distinto para los cerrajeros, no sería un problema y les daría un respaldo al cerrajero. También se podría adoptar una marca propia diferencial.
Jesús González vuelve a lo mismo, mientras no definamos lo que es un cerrajero de seguridad no vamos a avanzar. Es extraño que no contemple la Ley la venta de herramientas especiales, como con las armas en las que hay que identificarse.

Definir al cerrajero de seguridad

José Pérez Wong reconoce que lo que dice la policía va a misa y después de haberse realizado un robo mucho más. Quizás debería hacerse un comunicado en el que los cerrajeros de seguridad recomiendan o UCES recomienda. Nos daría mucha fuerza.
Jordi Suari habla del concepto de que la alarma está conectada a la policía, porque es mentira. Hay que explicar como funciona una central de alarmas y ayudar al consumidor a tomar decisiones. También deberíamos incidir sobre el Código Técnico de la Edificación para que se fijen posturas y ayude a que se exijan homologaciones en materia de seguridad.
Isidro López se explica sobre su intervención. Se aboca al cerrajero a efectuar servicios por valor de 35 € con producto incluido. Tienen que existir los distribuidores, pero se puede abrir una línea distinta para un producto realizado con  el consejo realizado por nosotros que hemos asesorado al fabricante y luego se nos obliga a instalarlo por una pequeña cantidad que apenas cubre nuestros gastos. El consumidor ve precios en tiendas que son muy inferiores a los nuestros y nos cuesta mucho explicarlo, por eso necesitamos un producto que nos diferencie y que nos permita vivir, porque sí desaparece el cerrajero, ¿ quien va a instalar los productos de seguridad?.

Alberto Fernández habla sobre la Ley en la que se regulan una serie de faltas y sanciones, pero no se define al cerrajero de seguridad. Con lo que se puede incurrir en delito por una instalación que no está tipificada. La prescripción debe ejercerla el cerrajero de seguridad, al igual que muchos cerrajeros se convierten en empresas de seguridad y también, aquellos ferreteros que dan valor añadido, Sobre el video que se va a visionar discrepo de la información sobre las técnicas de apertura, pero como información al ciudadano y crear la preocupación sobre el nivel de seguridad que tienen en su casa. Es preocupante de que no exista un protocolo de seguridad para el ciudadano.

Video contradictorio

A continuación, visionamos un video realizado por TV3 en el que se muestran las distintas formas de abrir las puertas y algunas soluciones con productos específicos.
Después de debatir sobre ello se crean dos corrientes contrapuestas, la defendida por los cerrajeros que consideran que es contraproducente enseñar como se abren las puertas y luego presentar como bueno una marca específica que lo soluciona todo. Puede convertirse en una forma de demagogia comercial para potenciar una marca y vender productos. Sí se subieran a Internet videos que desvirtuaran los productos, presentados como solución, se podría entrar en una guerra que no beneficiaría a nadie y crearía aún más confusión en el consumidor, o lo que es lo mismo podría generar alarma social en vez de formar.

Por otro, tenemos una línea que no está muy de acuerdo con la muestra de las técnicas de apertura, pero sí lo ve positivo, porque advierte al consumidor de sus posibles mermas de seguridad y de que hay productos que pueden ayudar a ganar tiempo y reforzar la seguridad.
Surge, como siempre, el tema de las compañías y el mal trato que dan al cerrajero y la poca sensibilidad hacia las medidas de seguridad incorporadas por el asegurado que no producen ningún descuento en las pólizas.

Jordi Suari opina que es necesario tomar una postura común y no despellejar a nadie, porque exista una gran dosis de buena fe, aunque quizás las formas no sean las correctas. Es necesario analizar con frialdad y tranquilidad lo que se dice en el reportaje y extraer también su parte positiva. Las obras están muy rematadas a nivel de marco de puertas y luego se pide seguridad con buenas cerraduras y puertas acorazadas, cuando ese marco es atacable por todos los puntos.
Isidro López vuelve a incidir en el acuerdo entre fabricantes y cerrajeros para vender productos de verdadera seguridad que refuercen la confianza en el público, al que hay que venderle verdadera seguridad.
David Ormaechea piensa que hay que respetar los productos que tienen su mercado y llevan muchos años funcionando. Tiene que haber diversos mercados y generar una línea específica que mueva productos un tanto especiales. El fabricante debe desarrollar un producto de alta calidad, que va a vender en pocas unidades hacia un canal profesional.
Gregorio Hernández señala que le han llamado varias veces para grabar un programa y he invitado a un profesional para apoyarme y lo único que he hecho es crear un grupo de personas que le han acusado de querer beneficiarse personalmente. Creo que las puertas INN que valen 2300 € necesitan una argumentación para venderse, porque se están vendiendo masivamente, a pesar de ese precio. Lo que es lamentable es que busque a un cerrajero de seguridad para que sus compañeros lo crucifiquen.
Para finalizar, Maribel Alcain, directora comercial de CRC hizo una demostración con el producto Magic Oil que es un lubricante con base de grafito que sirve para lubricar las cerraduras sin dejar muestras de grasas y que aquí tiene el auditorio ideal para presentar su producto.

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