Ferretería, cerrajería, suministro industrial y bricolaje.

Miércoles, 11 Diciembre 2013 01:46

Francisco Guillén, Director comercial de CAYS

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img 7127Los comienzos de Francisco Guillén en CAYS son curiosos,
porque vino a substituir temporalmente a un
operario enfermo en el taller de cerrajería de José García
Guillen gracias a que era soldador, hace 38 años, pero
allí se quedó hasta nuestros días. Después de consolidarse


como soldador y montador de puertas, cuando
se funda CAYS se inicia a la venta de cerrojos, se traslada
al departamento comercial para luego acceder a la dirección
comercial, siendo quizás el director comercial con
más años en el cargo de nuestra cerrajería, con más de
30 años de dedicación.
• MASFER. ¿Qué comparativa podríamos hacer de la empresa
en sus comienzos, a la situación actual?.
Francisco Guillén. “Cuando empezó Cerrojos Andaluces, evidentemente
no teníamos medios para fabricar debidamente,
con lo cual empezamos a fabricar cilindros con una máquina de
taladrar y una cinta de cuero a la que tenía que darle una masilla
para que no se cayeran los rotores, eso hoy en día sería imposible
conseguir salir adelante . La evolución de la empresa con lo
cual ha sido enorme, pero hemos cometido muchos errores que
nos han permitido corregir y desarrollar nuestra empresa hasta
llegar al dia de hoy. Parte de ese triunfo considero que es mío
en la medida que me corresponde, siendo una gran satisfacción
personal haber ido creciendo y evolucionando, en un pequeño
taller con pocos medios a la empresa que tenemos ahora”.
• MASFER. ¿Dónde está ahora CAYS y hacia donde
evoluciona?.
F.G. “Está claro que CAYS después de cinco años de crisis, aún
mantiene el posicionamiento anterior a la misma, por lo que
tiene el futuro asegurado. Además no hemos dejado de invertir
en máquinas, exportación, I+D, por lo que hemos mejorado
ese posicionamiento. Creo que es una satisfacción también, que
gracias al comportamiento del departamento comercial seguimos
manteniendo nuestra posición en el mercado, incluso aumentando
en el mercado extranjero, sin haber sentido mucho
en nuestras propias carnes el tema de la crisis.”
• MASFER. En su opinión, ¿qué actitud debe desarrollar un
director comercial para mantener durante tantos años ese mismo
cargo?.
F.G. “Lo primero que hay que aportar es tranquilidad absoluta
ante las adversidades y que nadie tenga miedo. Intento transmitir
esa tranquilidad a todos mis compañeros, tanto por arriba
como por abajo, quiero llevarme bien con todos y presentar
siempre buena cara aunque haya pasado por adversidades. Hay
que trasmitir estabilidad y amabilidad, porque si eres refl ejo de
la adversidad puedes contagiarla a los que te rodean y caer en el
desaliento. Todos tenemos nuestros problemas, cansancio, falta
de ventas, no cobrar, etc, pero si estamos sonrientes y contagiamos
optimismo, los problemas se solventan de manera más
positiva. Cada uno puede aportar lo que realmente ha vivido y
quien dirija tiene que haber vivido esas sensaciones que no se
valoran en los mercados.
Con alegría y sentido positivo debemos desarrollar y consolidar
la empresa de cara al futuro, que no deja de ser el nuestro.
También ocurre muy a menudo que se buscan culpables para
los fracasos, mientras que lo más positivo es analizar esos fracasos
para aprender y evitar que se vuelvan a repetir. En nuestra
fase inicial pasamos mucho por ello y quizás por eso hemos ad-
Francisco
Guillén,
Director comercial
de CAYS
“El lenguaje de la venta es el
mismo, lo que variamos es el
producto y la mentalidad del
comprador”
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entrevista
quirido una actitud positiva con capacidad para enfrentarnos a
cualquier eventualidad. Eso también redunda en que potenciamos
el trabajo en equipo, existe mucha comunicación, reuniones
para contrastar opiniones y decisiones por consenso. Así es
más fácil avanzar y comprometer a tu gente en el proyecto”.
• MASFER. CAYS posee dos líneas de producción con puertas
y cerrojos. ¿Cómo conjuga la dirección comercial estas dos
actividades tan dispares?.
F.G. “El lenguaje de la venta es el mismo, lo que variamos es el
producto y la mentalidad del comprador. Un taller compra una
puerta, porque tiene una necesidad y busca un precio adecuado,
que nosotros intentamos ofrecerle con un buen servicio y gama.
Esto es muy fácil, porque tu no vendes sino que te compran sí
estas en órbita.
La venta al ferretero es más difícil, porque tiene que comprar
para tener un stock, vender, hacer sus ofertas, campañas de ventas
y al fi nal de todo obtener un benefi cio.
Después de tantos años de establecer una relación comercial y
hasta familiar, los conoces y sabes cuando puedes forzarles un
poco más para que adquieran
una partida mayor con
una proposición atractiva.
En el 99 % de los casos podría
hacerlo, pero no es mi
estilo. Pienso que los clientes
están para compartir
benefi cios, problemas,
diálogo y ser su principal
proveedor en el producto
que me corresponde.
Erróneamente se piensa
que una venta está realizada
cuando se cobra sin
embargo, está fi nalizada
cuando se vuelve a vender
al cliente. Hace falta
que el producto se mueva,
darle una rotación y que
el cliente sepa que puede
contar con CAYS, porque
vivimos la realidad de
nuestros clientes y convivimos
con sus problemas
también. Por eso hay que animarles y prestarles nuestro apoyo,
porque pienso que la venta no tiene por que ser “seria”, hay que
infundir alegría y optimismo, dentro de una profesionalidad”.
• MASFER. ¿Cuál es el papel del ferretero y el cerrajero en la
situación actual?.
F.G. “Todos tenemos que aprender a convivir, porque el cerrajero
es un personaje muy importante para el ferretero por sus
ventas e importante en la seguridad para el particular. Aquí tenemos
un concepto diferente, ya que se llama cerrajero al que
hace puertas, mientras que fuera de Andalucía se entiende como
aperturista, 24 horas, etc.
El cerrajero tiene que estar siempre al lado del ferretero, porque
es su principal distribuidor. Puede darse que, por un volumen
importante, un cerrajero pueda comprar directamente a algún
fabricante, pero siempre necesitará al ferretero para obtener todo
lo demás. Creo que esto de los márgenes de benefi cio se ha
acabado y estamos obligados a comunicarnos y entendernos,
por muy competencia que seamos. No es necesario que el cerrajero
mantenga stock, porque suelen ser pequeñitas y el ferretero
puede servirle de forma efi caz, sin que el cerrajero tenga que
invertir en producto. También es necesario que el ferretero desempeñe
esa labor comercial y hable con los cerrajeros para explicarles
las ventajas de ser su proveedor”.
• MASFER. ¿Cuál va a ser el futuro de la cerrajería y qué papel
va a jugar CAYS dentro de ese mercado?.
F.G. “La cerrajería tiene un futuro importante y espero que a
partir del año que viene esto se aclare un poco. Sí fuéramos capaces
de estructurar unas normativas más exigentes, el cerrajero
tendría bastante trabajo, porque habría que hacer muchos cambios
para poner la cerrajería al día”.
• MASFER. ¿Para cuando un cerrojo electrónico?.
F.G. “Dicen que quien mejor conoce a un hijo son sus padres
con sus defectos y virtudes. Existen problemas de estética, además
de que existan alternativas tanto estéticas como robotizadas
que pueden aportar más excelencia al conjunto de la puerta.
El cerrojo es lo que es y no podrá superar las prestaciones de una
cerradura electromecánica, pero en una casa existe alguna cerradura
adicional a la puerta de entrada, donde el cerrojo sí que
puede desempeñar las funciones para las que fue creado. Yo no
quiero vender la cerradura principal únicamente, sino que quiero
vender también los cinco cerrojos interiores.
El cerrojo puede servir de segunda cerradura que refuerce la seguridad
o como segunda cerradura en pisos de alquiler, pero el
cerrojo nunca va a quitar ese protagonismo a la cerradura. Siempre
será un elemento fundamental para aportar una notable dosis
de seguridad a la puerta donde se instale”

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