Ferretería, cerrajería, suministro industrial y bricolaje.

VIII Mesa Redonda de Cerrajería “La educación al consumidor es fundamental para mejorar los niveles de seguridad con productos seguros y confortables”

Esta mesa reservada a fabricantes y proveedores de la seguridad se celebró el 6 de junio en el Hotel Ciudad de Vitoria de la ciudad alavesa. Coincidiendo en fecha con el desembarco del día D en 1944, realizamos un nuevo desembarco en el mundo de la seguridad que puede tener importantes repercusiones en el futuro.
Comenzamos la reunión con una visión personal de los participantes, que parecen coincidir en que la situación ha mejorado de forma sensible, aunque todavía quedan muchos aspectos por pulir y no se puede afirmar que proliferen las ventas.

 

Las cosas van a mejor con prudencia

Sí existe una consolidación por medio de movimientos y presupuestos que antes no se lograban. Parece ser que ya se ha tocado fondo  y que las cosas no van a ir a peor. Después de varios años de descensos, en 2013 hubo un cierto crecimiento. Sin embargo, también están de acuerdo que en los cinco meses de 2014 no se producido un repunte mayor, aunque exista un moderado optimismo que permite ampliar gama de producto, pero con una cierta prudencia. Porque también, el mercado nacional está muy saturado y cuesta introducir nuevos productos, siendo la exportación una de las salidas principales para el producto.
IMG 0081 fmtEl visado de viviendas tampoco ayuda a crecer, porque las cifras actuales están un 96 % por debajo de las cifras de los años 2006-07. Todavía nos quedan años duros en los que la gran competitividad existente, motivada por excesos anteriores, hacen que las empresas deban primero consolidarse internamente para ganar en esa competitividad.
Las incorporaciones tecnológicas son una ayuda para este optimismo moderado, ya que permiten mejorar costes, ganar en prestaciones y potenciar la presentación del producto. El que se queda estancado corre mucho peligro de morir empresarialmente, porque la empresa que no sea capaz de moverse, abrirse a los nuevos mercados y mejorar su producto lo tiene muy difícil, las empresas están obligadas a reinventarse.
Hay que animar a los clientes a mejorar sus establecimientos y renovar la presentación con nuevos productos que animen a la venta. Es muy importante estar en la calle y mantener un criterio de confianza y colaboración con el cliente para poder darle lo que necesita. El mercado se mantiene abierto y hay que estar atentos a las oportunidades que pueda presentar. Se hace una incidencia hacia el resurgimiento del canal cerrajero que permite la salida de muchos productos y las dificultades que plantea el mundo cooperativo a la hora de innovar y de dar pocas oportunidades de comunicación y nuevos planteamientos.

Descenso de las importaciones asiáticas

También se apunta, como aspecto positivo el descenso en las importaciones de los grupos de material de procedencia china, que ahora pasa por grandes dificultades y ha descendido de forma importante y hace que el distribuidor se vuelva hacia el fabricante español para volver a contar con él, además de que cada vez se stocka menos y necesitan tener el producto cercano para no tener roturas de stock o perder las ventas por no facilitar plazos de entrega ágiles. Existe mucha incertidumbre en el mercado y en la calle no hay alegría, pero se quiere mantener ese clima optimista para que el consumo se eleve y las empresas puedan trabajar de forma más racional y no sujetas a las facturaciones paras poder mantenerse. Quedan muchas cosas por hacer y el margen de maniobra es muy amplio, donde las empresas con iniciativas y creatividad, disponen de una oportunidad para ganarse su lugar en el mercado.

Saber donde estoy

Para Francisco Guillén, “todo esto ha servido para que las empresas se posicionen realmente donde están, con nos gastos asimilados a su facturación para evitar las tensiones. Estamos en una fase de realidad, después de los años de irrealidad que hemos padecido. Es cierto que se hacen más albaranes, aunque no más facturación, porque a nadie le gusta stockar. También nos ha obligado a buscar nuevos mercados y nuevos productos para que la empresa pueda evolucionar”.
Enrique Izquierdo diferencia entre los productos chinos de baja calidad, que habitualmente vemos y los productos con homologaciones o alto precio que también se fabrican en China, sí estás dispuesto a pagarlo. En esa línea también se manifiesta Juan Antonio Guerrero.
Juan Ramón Esquivias afirma que el crecimiento no es uniforme y que algunas familias pueden crecer espectacularmente, mientras que otras parecen estancarse o decrecer. También reincide en las dificultades que tienen ahora los distribuidores con los productos importados que les hacen olvidarse de las importaciones.
Domingo Santamaría muestra su sorpresa negativa en los grandes centros de bricolaje, donde no hay para atenderte, producto mal colocado y nula información. Vas varias veces y se mantienen los mismos productos llenos de polvo.
Sin embargo, Francisco Guillén señala que en alguno de estos centros hay colas a las seis de la mañana con gente especializada en hacer reparaciones.

Diferenciación

Juan Sánchez piensa que es muy importante para las empresas diferenciarse. Cuando empezó con la venta de la llave se extrañó mucho de la poca profesionalidad del comprador, por lo que tuvieron que optar a ayudarlos a formarse y diferenciar los productos. Facilitan productos con pedidos de hoy para mañana, desde 30 € con una negociación previa con los transportistas, que han descendido sus tarifas. Así han conseguido rescatar está línea de producto, fidelizar, formación continua, incluso asesoramiento para organizar la tienda con sus máquinas, marketing o merchandising.
Enrique Izquierdo opina que no es muy normal, pero que sí sus márgenes se lo permiten es un buen sistema para fidelizar y ganar mercado.
Se comentan diferentes modos de entender la distribución, en la que se reconoce que ha bajado el nivel de stock y que lo importante es el servicio con una capacidad de respuesta rápida y económica para el cliente, bien con fabricación bajo pedido, como con un stock racional y ágil en su respuesta con muy pocas faltas.

IMG 0082 fmtServicio e innovación

Jean Pierre Maire apunta hacia la adaptación en los nuevos negocios con productos acorde a los locales y las necesidades. No hay que olvidarse de los diferentes canales emergentes, incluido Internet. Se venden los mismos productos en los diversos canales y se dañan los márgenes.  En su opinión apuesta por dos canales y vuelca todos los esfuerzos para que se desarrollen.
Francisco Guillén señala que la apuesta está en la batalla diaria, hay que estar en la calle y conocer todo lo que se mueve entre distribuidores y clientes.  Opina que hay que controlar a los vendedores y que 3l 30 % de los clientes hacen más del 70 % de la facturación, con lo que hay que hacer una rotación constante y estar todo lo posible en sus tiendas
Juan Ramón Esquivias es de la misma opinión y refuerza la presencia en la calle con nuevos modelos y analizando nuevos nichos de mercado para introducir sus productos. No comparte que muchos representantes permanezcan en casa con la gran oportunidad que tiene en la actualidad de potenciar su contacto con el cliente. Otro problema es que muchos representantes salen a la calle con el catálogo sin conocer realmente el producto que venden.
Miquel Ollé muestra la diferencia entre el fabricante y el importador, ya que ellos pueden dar sus cajas al día siguiente porque son una empresa flexible, mientras que los importadores dependen del contenedor. Las fabricantes flexibles gozan del aprecio de los clientes.
Francisco Guillén opina que China le quitó mucho, pero ahora le da mucho, porque recuperan el mercado que han abandona do los importadores. La pena es que en su catálogo hay más de ochenta modelos, pero son pocos los que tienen una demanda superior y ellos tienen que vender todos sus productos, gracias al importante esfuerzo comercial realizado por la empresa. El problema es el que se apuntaba antes, que no existe una gran profesionalidad en los compradores
Santiago Rodríguez apunta que China no va a desaparecer y que nos tenemos que acostumbrar a su permanencia con productos de diferentes calidades.
Variamos el contenido de la mesa y entramos en el mundo de la comunicación.

Comunicación efectiva

Carlos Expósito no termina de entender por que no se venden determinados tipos de cerraduras. Puede ser que el cerrajero no informe y que sí no se hace esa prescripción es difícil que podamos vender productos de valor añadido. En TESA se apuesta en la formación continua y en un sistema de control de accesos que se ha presentado a los Security Center, pero acceder al consumidor final es muy difícil.
Francisco Guillén opina que el cerrajero es muy cómodo y se limita a sustituir o hacer lo que le manda el seguro. La diferencia de precio entre los productos es mínima, pero ellos no apuestan por la innovación y mayor seguridad.
Juan Sánchez indica que en Silca se hacen alrededor de doce presentaciones de producto con los clientes de la zona y han comprobado que hasta que no se han dado los cursos, muchas veces el cliente no domina el producto y por tanto el consumidor no tiene ninguna información acerca de sus productos. Al final de estas presentaciones se han realizado ventas y a medio plazo nuevos clientes.
Santiago Rodríguez indica que la demanda ha cambiado y que se requiere mayor seguridad, pero en realidad el consumidor final desconoce totalmente los productos y su funcionamiento y así es difícil que podamos avanzar.

Domingo Santamaría señala que la presencia en televisión de un cerrajero hablando del dumping, produjo una venta masiva de cerrojos, lo que hace pensar que cuando un profesional apunta ciertas medidas de seguridad si calan en el usuario, el problema es que utilizar esos medios es muy caro y no está a la altura de las empresas.

Carlos Expósito vuelve a incidir que el diferencial de precio es muy pequeño entre los productos dotados de antitarjeta o antidumping con respecto a los tradicionales, pero siguen sin gozar de una alta demanda.

Apoyo a las normativas

IMG 0096 fmtEnrique Izquierdo aboga por las normas y las certificaciones para potenciar este mercado.
Miquel Ollé señala que en Europa las normas las marcan los seguros que aplican las primas en función de las medidas de seguridad que tiene el cliente. Aquí sólo se obliga cuando hay tenencia de armas, porque se obliga a tener cajas o armeros de determinados grados, según sea arma corta o larga.
Jean Pierre Maire no ve lógico que se pida un grado 4 para los supermercados, cuando en Europa no se exige esta certificación.
Domingo Santamaría apunta que todos nos tenemos que concienciar a que se debe dar una vuelta, como mínimo,  cuando salimos de casa. Es muy difícil para un fabricante dejar de fabricar un modelo que está vendiendo bien.
Carlos Expósito incide en que la clave son los seguros, pero no quieren que se regule ese mercado, porque podría afectar a sus facturaciones. Habitualmente todas sus cerraduras tienen el mismo cajeado con lo que la reposición de modelos más seguros no debería ser un problema.

En Europa no existe ese problema y en países como Finlandia apuestan por la calidad y se instalan cerraduras de alta seguridad, no existe el mercado de productos que no aporten seguridad.
Francisco Guillén defiende su producto y piensa que un cerrojo es una forma económica de portar seguridad. Además de la puerta principal existen otras dependencias en las que no es necesaria una cerradura y que el cerrojo hace una función fundamental y fácil de instalar.

Revolución tecnológica

Jean Pierre Maire incide en la revolución tecnológica que está ahí y que cada vez más va a obligar a su incorporación para ganar en el confort del usuario. El móvil es un ejemplo, como ya ocurre para abrir cerraduras o cajas fuertes.
Al respecto Francisco Guillén señala que al principio los agentes llevaban libreta, luego se pasó al ordenador, posteriormente a la PDA, después la tablet, pero ahora muchos al vuelto al block. La tecnología es importante, pero los españoles somos como somos. Hay todavía mucha gente que no está preparada para trabajar con las nuevas tecnologías, pero lo bueno es que las nuevas generaciones, poco a poco lo van asimilando. También hay mucho tabú con el personal y no lo dejan que aprendan, porque tienen mucho miedo a que aprendan demasiado y luego se marchen abrir un negocio y convertirse en competencia.
Domingo Santamaría es de la misma opinión, pero señala que en le mundo específico de la caja, en España es muy complicado vender cajas que no tengan la llave auxiliar.
Santiago Rodríguez indica que en MCM hay un departamento específico de cerraduras con tarjeta que sólo tiene incidencia en el hotel, pero que a nivel doméstico no lo ve en un plazo de 15 años. Existe una cierta reacción o miedo a la electrónica que es un freno para su desarrollo.
Juan Ramón Esquivias acude a su pasado en la caja fuerte y es de la misma opinión, porque es una tradición en la que la llave es una seguridad para el usuario y símbolo de propiedad.
Carlos Expósito indica que en Corea el 98 % ce domicilios incorpora cerraduras electrónicas con productos que aquí ha sido imposible de vender. La tecnología ha calado hondo, además de que todos los edificios cuentan con portero y así gozan de una doble seguridad.
Juan Ramón Esquivias indica que un problema actual es que las ferreterías o suministros tienen cada vez menos gente y los que se incorporan ya no logran el nivel de formación de los antiguos.
Respeto a los canales

Iniciamos la segunda parte del coloquio con un análisis de los canales y el respeto a los mismos.
Francisco Guillén analiza los diversos tipos de clientes y el control de los mismos. El respeto a los canales existe poco, ya que se realiza en función de los consumos que te realizan los mismos. Cada uno debe elegir sus canales y atenderlos. Según los casos y en función de la penetración de la marca se puede optar por otros canales, sí ese cliente no te atiende como es debido.
Juan Ramón Esquivias apunta a la importancia creciente del canal cerrajero y el respeto hacia el ferretero que ha sido el cliente tradicional. Hay que respetar al canal y ser fiel a tus principios, porque es lógico que luego te penalicen sí no los respetas.
Enrique Izquierdo advierte del peligro que va a suponer la venta on line y la convivencia con los canales. No es lógico en ningún caso vender directamente al usuario final o a la obra, porque el fabricante no está para eso.
Juan Antonio Guerrero es partidario de mantener la fidelidad a los canales. Sin embargo, existen otros canales donde puedes vender los productos sin tener que chocar con el ferretero. No se debe caer en la tentación de realizar ventas masivas ocasionales, porque el no respeto de los canales lleva a conflictos.
Pablo Alberdi también es partidario de respetar los canales, salvo a temas de primer equipo, como las puertas que puede ser respetable. No termina de entender las exigencias de las cooperativas y los compromisos adquiridos. Estas con las manos atadas para tomar decisiones y es muy difícil romper la inercia de las cooperativas, porque la crisis te hace ser cobarde y la pérdida de venta de unidades es muy difícil de asimilar. Habría que analizar el porcentaje de venta que se pierde, el que se queda y evaluar las reacciones, como puede ser pasarse a la competencia.
Santiago Rodríguez señala que cuando alguien tome la decisión, a lo mejor todos los demás rompen la baraja y se esfuerzan con encontrar otros canales o nuevos clientes que te aseguren las ventas.
Juan Sánchez señala que no tiene ningún depósito ni trabaja con ninguna cooperativa, pero sí trabaja con muchos de sus socios. Se ha entrado por la puerta de atrás, pero caso hablamos de una empresa nueva que se abre camino, y no , como el resto que tiene un gran precedente de trabajo con las cooperativas.
Domingo Santamaría apoya el respeto, pero también existen productos específicos para clientes que hay que desarrollarlos ex profeso, personalizados y que representan una nueva línea de comercialización a la que no pueden acceder a sus clientes. La alimentación está a años luz del nuestro e incorporan cajas de autopago, indicación de caja de pago, etc y Mercadona avanza con nuevas expansiones y aportaciones de seguridad. Esta gente no desea ningún intermediario y no podemos dejar de venderlo, porque son facturaciones muy importantes.
Juan Ramón Esquivias no es partidario de puentear clientes, porque luego la distribución te va a penalizar al enterarse enseguida y echarte en cara la falta de fidelidad.
Jean Pierre Maire fue pionero en la introducción de los sistemas automáticos de autopago que ahora vemos en alguna gran superficie. Se puede fragmentar de forma infinita, pero hay que tener los criterios muy claros. El canal ferretero es un canal con diversas alternativas de venta. No hay tantos canales realmente. Las cajas fuertes es un mercado saturado y debe especializarse en producto y en canales, con productos específicos para cada uno, ya que no es partidario de la venta por Internet. Sus clientes se quejan de que encuentran los mismos productos en distintos canales y él no puede optar por esa forma.

VIII Mesa cerrajería Vitoria

  • Carlos Expósito TESA
  • Domingo Santamaria BTV
  • Enrique Izquierdo SEFE
  • Francisco Guillén CAY
  • Jean Pierre Maire PDS
  • Juan Antonio Guerrero
  • Juan Ramon Esquivias E
  • Juan Sánchez SILCA
  • Miquel Ollé ARCAS OLL
  • Pablo alberdi IFAM

Internet

Tiene que intentar mantener los márgenes de sus clientes con precios objetivos de los mismos. No interesan los precios baratos, es mejor utilizar productos éticamente bien hechos y no aprovecharse del negocio oportunista. Sería muy fácil montar un negocio por Internet, pero es mucho más saludable trabajar con una serie de profesionales, red comercial y desarrollar un proyecto con productos protegidos. Le gusta el contacto físico y no necesita Internet para su desarrollo. Además la caja aporta un valor añadido, porque ese producto requiere de una información, una instalación, etc, que no se realiza por Internet.
Hablamos de los peligros de temas como Amazon que compra productos en origen con precios mas baratos que los ofrecidos por filiales españolas. Problema muy difícil de solucionar porque la red no tiene límites.
Enrique Izquierdo advierte que no puedes impedir que tu cliente venda tu producto por Internet y así romper tu estrategia de venta por canales. La decisión es suya y es complicado hacerle renunciar, so pena de que aceptes perder al cliente por dejar de venderle.
Jean Pierre Maire indica que la forma de evitarlo es cooperar con una estructura de precios acorde con una filosofía, que les permita margen y que no destruya la vida operativa del producto.
Santiago Rodríguez participa en el respeto de los canales, sin embargo los grandes consumos, léase fabricantes de puertas, no es un salto de respeto. También nos encontramos con cerrajerías que consumen mucho más que algunas cerrajerías, la solución es difícil. Lo que sí hay que dejar claro es cual es tu política de distribución y que acuerdo llegas con cada uno para evitar problemas.
Juan Sánchez también indica al nacimiento de nuevos negocios de cerrajería que disponen de licencia de ferretería y que dejan de comprar al distribuidor habitual. Los límites son difíciles de aplicar.
Miquel Ollé señala que respeta y mima sus canales. Tampoco trabaja con cooperativas, porque tampoco respetan su canal. De cara Internet se fijan unos precios mínimos y a quien se lo salta se le deja de vender. La venta de una caja puede ser sencilla, pero una cerradura requiere de una instalación y puede ser más complicado venderla por internet
Francisco Guillén vuelve al tema de que sí el 90 % compra por necesidad y proximidad, ¿por qué tenemos que hablar tanto de Internet?. El ferretero que se ha preparado bien, ha modernizado el establecimiento, logrado aparcamiento, etc no necesita vender por Internet.
Pablo Alberdi le señala que no se puede olvidar Internet, porque el usuario actual está más habituado a las nuevas tecnologías y utiliza el canal. Darle la espalda puede ser renunciar a un mercado importante.
Domingo Santamaría atiende al cambio de costumbres en el canal de compra. Antes de comprar testea por diversos establecimientos y observa por Internet prestaciones y precios. Luego compra al mejor postor.
Juan Sánchez indica que Silca construyó una página web potente con un apartado de copia de llaves donde se indican los clientes que pueden hacer un duplicado. De esa manera han logrado 8000 visitas mensuales y potenciar un consumo, que quizás no hubieran logrado de otra forma. Es una manera de no vender directamente, pero sí provocar la venta al acudir a las tiendas de sus clientes. El tipo de cliente que más acude es el que desea realizar copia de llave de coche.
Se habla sobre esto y la incidencia que tiene en el mercado y las facturaciones en los cerrajeros que han entrado con fuerza, mientras que los ferreteros no lo han asumido.
Después de debatir de nuevo el tema de Internet, se llega a la conclusión de que será una vía importante de futuro, pero que se debe estar preparado y aportar recursos para que sea un tema positivo para la empresa, sobre todo con la incorporación de las nuevas generaciones que utilizan internet, redes sociales y demás medios electrónicos que surjan en el futuro.

IMG 0087 fmtDefensa de los márgenes

Pasamos a debatir el mantenimiento de márgenes y al respecto Pablo Alberdi indica que se puede realizar por medio de una distribución selectiva y especializada, porque si no es muy complicado de controlar. Se apuesta por reducir las  rotaciones para mantener el margen.

Se explican las campañas de algunos proveedores con folletos dotados de PVP, apoyados en webs potentes y mucho apoyo en comunicación al cliente y al distribuidor.

Francisco Guillén informa que el peligro de las grandes superficies se mantiene y se refiere a la gran superficie de su localidad que tiene cola a las seis de la mañana. Con esa competencia, las ventas del entorno han caído en picado y los ferreteros tiene que reaccionar sí quieren mantenerse en el mercado.

Educación del consumidor

Finalizamos el coloquio con el interesante tema de la educación del consumidor.
En  opinión de Jean Pierre Maire el fabricante debe asumir el protagonismo, pero tiene el problema de que no puede hablar directamente con el público. El fabricante debe poner la información en el mercado, pero deben ser otros quienes la transmitan a la gran masa, porque no se cuenta con los medios necesarios para realizar esa labor.

Francisco Guillén es de la opinión de que los que están en el mostrador deben tener esa información y transmitirla.
Se comenta que la televisión es el mejor medio y que ya algunas organizaciones de ferretería desarrollan campañas televisivas de carácter comercial, pero ninguna orientada hacia la seguridad o al consumidor. Eso sí, al final sufragadas por medio de los abonos de los diversos fabricantes. La elección del mensaje debe ser preciso, orientar al consumidor y prevenirle de que la seguridad es algo muy serio y que la garantía o bienestar de tu hogar procede de la seguridad que seas capaz de asimilar, siempre bajo la premisa de que la seguridad es cuestión de tiempo. Cuando se invierte en seguridad, lo que se compra es tiempo para lograr que el ladrón tarde más tiempo en forzar una puerta, cerradura o caja fuerte, porque la seguridad total no es algo que todavía hayamos logrado obtener.

Domingo Santamaría indica que una vivienda unifamiliar consta de un mínimo de cinco bombillos, pero nadie es capaz de hacer un igualamiento, porque piensa que si se pierde la llave pueden entrar por cualquiera de los cinco sitios.

Carlos Expósito dispone en TESA  de una web informativa que recibe 20.000 visitas no de venta.  Se intenta estratégicamente de diferenciarse y gozar en todas sus cerraduras con llaves patentadas en todo tipo de cilindros, incluso que no sean de alta seguridad para lograr reforzar la seguridad, aunque sea sólo por poner trabas a la copia de llaves. El hecho de que no puedas copiar la llave en cualquier sitio también aporta valor al producto.
Francisco Guillén alerta de los frecuencímetros que puede copiar todo tipo de mando y con ello se limita la seguridad de las puertas, aunque cada vez se fabriquen menos puertas. En ese sentido Domingo Santamaría nos dice que la evolución en los sistemas de apertura la marcan los ladrones que son los que inventan nuevas técnicas, cada vez más sofisticadas que permiten abrir las puertas de forma cómoda y rápida. Luego hay que evolucionar hacia los sistemas que impidan ese medio de apertura.

Pablo Alberdi indica que existen algunas organizaciones que controlan a sus asociados y las herramientas, pero en general es un mercado libre en el que por Internet u otros medios se consigue todo lo que haga falta para abrir una puerta o una caja.
Juan Ramón Esquivias estaría encantado en que todos los elementos de puertas estuvieran certificados, pero a veces los propios fabricantes son los menos interesados en que se haga.
Francisco Guillén piensa que no hay más historia que los clientes se dejen asesorar, recibir la información y transmitírsela a sus clientes. Hay se acabaría el problema.

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Escasa repercusión a la formación

Enrique Izquierdo recuerda que hace muchos años que los fabricantes realizan cursos con la distribución, pero que la presencia es habitualmente escasa y al final es insuficiente.
Domingo Santamaría señala que una solución sería dar el dependiente una participación en ventas y así existiría un incentivo para que se implicara en dar esa información al cliente.

La dictadura del catálogo en papel

En opinión de Jean Pierre Maire la comunicación se facilita por Internet, pero que no llega a calar en la distribución, porque cuando los visitas terminas viendo los folletos o los catálogos que luego no se reparten, como también ha comprobado Juan Ramón Esquivias, en que todo lo apuntan por sí se acuerdan de mirar la web, aspecto que muchas veces no hacen.

Se discute sobre la conveniencia de utilizar Internet para educar al consumidor y la caída en la edición de catálogos en papel por razones económicas. No hay garantías de que sea el mejor método, porque no hay garantías de que llegue y que el consumidor lo asimile. Lo cierto es que el catálogo todavía ayuda para vender y la profusión de catálogos en pdf va en aumento y se aprecia que el cliente lo imprime y lo utiliza como herramienta de venta.

En ese sentido la tablet es un apoyo para los vendedores que la pueden utilizar de muestra y luego descargarla para que la impriman. El papel tiene la ventaja de la comodidad, variar de línea, releer, mientras que los medios electrónicos todavía no son tan efectivos, porque hay mucha gente que no sabe como utilizar las nuevas máquinas como PDA, tablet o Iphone. Además de que no siempre se cuenta con wifi para poder enlazar con la web del fabricante y acceder a información adicional.

Carlos Expósito señala que en Assa Abloy se cuenta con 28.000 referencias (30 % con menos de tres años)  de las que 2.000 son las básicas. Pero el problema es que no puedes renunciar a las demás porque siempre tienes un cliente que la va a solicitar y así tienes clientes cautivos que siempre van a demandar ese producto. El objetivo es reducirlo, pero cuesta mucho porque siempre existe una limitada demanda a la que hay que atender.